元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術
一般メディアへの寄稿も増えてきた不動産会社専門コンサルタント 梶本幸治さんが、デキる不動産営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。
今回は、査定依頼があった際に、査定書をどのタイミングでお客様に出すかについて、ロープレを再現してもらいました。頭のなかでイメージしながら、お読みください。（リビンマガジンBiz編集部）
（画像＝写真AC）
私はコンサル先で、営業担当者様向けの「査定報告ロープレ」を行っています。私が売主役を演じ、営業担当者様には「売却理由を把握した後、媒介契約を獲得する」事を目指したものです。
ここでイキナリ余談ですが、この「売却理由の把握」に関しては売却理由を紙に書き、その紙に書かれた売却理由を営業担当者様に当てる、やり方でロープレを進めています。
営業ロープレと言うと、上席者や司会者の気分次第で進められるケースが多く、それでは参加者のやる気がそがれてしまいますよね。そこで「紙に書かれた売却理由」を当てるという「ゲーム性」取り入れることにしたのです。結構面白いので、みなさんの会社でも試してみてください。
では、本題に戻ります。
初めてこのロープレに参加頂いた営業担当者の多くは、次のような流れでロープレを進めようとされます。
売主役（梶本）：この度はわざわざお越し頂きまして有り難うございます。
営業担当者様 ：こちらこそ、お声かけ下さいまして有り難うございます。
売主役（梶本）：それで、私の家は売れそうですか？
営業担当者様 ：はい、お任せ下さい。本日は査定書を持参致しましたのでご説明しますね。
…
このような出だしは…駄目ですね。
査定書をいきなり見せてしまうと、終始価格の話ばかりになりがちです。
冒頭申し上げたように、ロープレの目標は営業担当者様には「売却理由を把握した後、媒介契約を獲得する」事であり、これは実際の営業現場の目標でもあります。
しかし、査定書を最初に出してしまうと、ずっ～～っと、価格の話ばかりしてしまう事になり、結局は売主の売却理由を聞き出す事もできず、媒介を頂く事もできなくなりがちなのです。
では、どのタイミングで査定書を示す事がベストだと思われますか？
実は、「査定書を見せずに受託する事」がベストだと考えています。
（詳しくは2017年11月1日の記事「不動産価格査定書は、作っても見せずに受託することを目指す！」）
査定書を見せずに受託するトークの流れの一例ご紹介します。
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