事業用不動産の売却を成功させるポイント

事業用不動産の売却を成功させるポイントは何でしょうか?株式会社ハウジングサクセス 金子代表に事業用不動産の売却を成功させるポイントについてお伺いしました!

「業務用不動産の売却を成功させるポイント」があれば、お伺いできますでしょうか。

そーですね、やはり「基本のき」になっちゃうんですけれども、そこに携わっているいわば依頼先の営業マン・担当者、この人間の動きに尽きると思いますね。担当者が持っているスキルは二の次で、一生懸命やってくれる人間に頼むことが、成功への第一歩だと思います。

スキルは二の次ですか。

そうですね。一生懸命動いてくれる人は、スキルを持っている人間に相談できます。逆に、スキル持っている人間は自分のスキルの範疇で判断しますので「この案件は面倒くさいな」と判断されてしまったら、あと回しにされてしまうかもしれません。

なるほど。

担当者が一生懸命に動いてくれるというポイントがクリアできれば、次にその会社全体の話が出てくると思います。会社の体制が利益至上主義で「効率よく利益を出していけ」といった雰囲気の会社の場合、営業マンが1人のお客様にかけられる時間は限られてきますよね。そのあたりの部分はバランスが難しいと思いますが。そういったことにも注意しても良いかもしれませんね。

実際に一生懸命動いてくれる営業マン・担当者というのはどういった人なのでしょうか。

「会いたいときに会ってくれる」ということが大前提じゃないでしょうか。営業マンが依頼者に「会いたいときに会ってくれ」ではなく、依頼者が営業マンに「会いたいときに会ってくれる」という人が大事だと思います。

お客さんの会いたいタイミングで会える、とうことですね。

はい。そうです。

それには理由があるのですか。

株式会社ハウジングサクセス金子代表
単純に、交渉事で不動産屋ペースになった時点で、良いように話を進められる可能性があるということですね。不動産のことがわからないから不動産会社に相談する方がほとんどのなかで、わからないから相談するっていうところの延長線上から進んでいけば、良いように丸めこまれて5000万円で売れるものが3000万円になる可能性も多々あります。
 
そうでなくとも、扱う不動産が事業用の売却となれば、依頼者はある程度の苦労をするでしょう。そうなってしまうのであれば自分が不動産会社に合わすのではなくて、不動産会社に合わせてもらわないといけません。
 
また、不動産会社が本当にその物件を仲介できるのかどうかということも、向こうから動く労力を使う必要があるかないかという部分で判断が出てきます。もしこちらから日時を指定したときに拒否されれば「あ、この人一生懸命やってくれないんだな」という判断もできます。

なるほど。つまりその会社さんを図る物差しみたいにもなるのですね。バロメーターというか、どれだけ時間を割いてくれるか、ですね。

このスタンスは、「なるほど」といって真似する不動産会社はまずいないでしょうね。もとからやっているような不動産会社じゃないと難しいと思います。そういう人たちに依頼した方が良いのではないかなと思います。一生懸命やってくれるか、くれないかはそれでわかると思います。

ありがとうございます。ではそうやって依頼する不動産を選んだあと、物件を売りに出しますよね。売りに出した後のお話で、業務用不動産の売主さんと買主さんの関係についてお伺いしたいと思います。

はい。

恐らくですが事業用の不動産の場合、買主さんの方が物件を調べられているんで、物件や相場に対して結構詳しかったり、交渉力もあったりするのではないかと思います。

ええ、そうですね。

そういったところで、売主さんは買主さんにどういった対応を心掛けるべきなのでしょうか。

はい、まず交渉の話になるのですが、基本的にその売主さんが事業用物件を売るとき、それが利回り物件だったら買主さんは利回りだけで判断するケースが多いと思います。

一方で買主さんが本当に事業用として購入検討されている物件のときには、少し勝手が変わります。ポイントは、買主がその不動産を見たいと言ったときにはなるべく早く見せるようにするべきだと思います。

例えば工場系であれば買主さんは現状を把握したいと思われます。そうなった場合、見せるのは工場が稼働しているときの方が良いでしょう。売主さん側からしてみれば「せめて従業員がいないときが良い」と思われる気持もあるでしょうが、どんどん見せるべきだと思いますね。

そうすることで、売却に対して真剣な気持ちでいるということが、買主さん側の仲介屋(不動産会社)さんにも伝わります。そうなることで買主さんに紹介する力も無意識に強くなってくるでしょう。

あとは工場の設備がどうかです。設備なしの空で売却するのか、設備を残していくのか、リースなのか、いろいろケースがあると思うのですが、そこは売主さんが「どっちでもいいよ」というぐらい臨機応変に対応できるかというのも理想的だと思います。

なるほど、買主さんにどんどん見せると。

それが一番ですね。

東京都内になると工場の売却依頼よりも、店舗などの方が多いですか?

そうですね。都内はほとんど店舗ですよね。しかし店舗でも今のコンビニなどの物件の場合は基本的に駐車場がないとなかなか難しかったりしますね。

結構限られるんですね。

限られてきますね。

ありがとうございました。

株式会社ハウジングサクセス

企業名 株式会社ハウジングサクセス
住所 東京都練馬区旭丘1-66-1
事業内容 1.不動産の売買、賃貸の仲介業務
2.不動産売買の受託販売業務及び買取り
3.不動産賃貸管理業務
4. リフォーム全般
氏名 金子 徳公
所属/役職 代表取締役
資格 宅地宅建取引士
ファイナンシャルプランナー
座右の銘 失敗はしても後悔はしない

 

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