2018年06月21日
橋本秋人「使える空き家ビジネスのススメ」

空き家の売却③「どのように売るか?」

橋本秋人「使える空き家ビジネスのススメ」

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橋本秋人「使える空き家ビジネスのススメ」


社会問題化する「空き家問題」は不動産業界のビジネスチャンスでもあります。


そこで、空き家に関する講演やセミナーで活躍する橋本秋人さんに、空き家を取り巻くビジネスの羅針盤になるような知識を紹介していただきます。読めば空き家問題、恐れるに足らずと思える連載です。(リビンマガジンBiz編集部)




(画像=写真AC)



前回まで、空き家を「いくらで売るか?」について解説しましたが、「どのように売るか?」は更に大切です。なぜなら、いくら売却金額を決めても、実際に売れなければ全て絵に描いた餅になるからです。


空き家の売却を不動産会社に依頼しているが、売れないまま数年が経ってしまったという相談も少なくありません。このようなケースは売却方法を見直すことにより、成約につながることもよくあります。


今回は空き家の売却の手法について、いくつかのテーマをピックアップして解説します。



1.ターゲットをどこに置くか


立地にもよりますが、一般的に住宅の流通が多いエリアでは、通常の販売手法でも売却自体はあまり苦労しません。この場合の成約ポイントは、主として売却価格になります。


問題は住宅の流通が少ないエリアの空き家です。この場合、ターゲットである買主を近隣から探すか、遠方から探すか、ということになります。


不動産仲介で経験されている方も多いと思いますが、買主のうち かなりの割合を占めるのが、隣家や近隣の住民です。これはどこのエリアでも共通しています。 買主が隣家の場合、地続きの土地を取得することにより、庭が広くなる、駐車スペースが増える、日当たりが良くなる、増築ができる、など様々なメリットが生まれます。また近隣の方の購入理由として多いのが、子どもが住宅を購入する際に親の近くに住みたいということです。


実際に広告を出してみたら、問合せしてきたのがお隣さんだったというケースは少なくありません。このような買い手は、元々周辺環境を熟知しているため売主側が一から説明することも不要で、売買がスムーズに進みやすくなります。


この場合の価格については、いくらで売りたいというよりは、いくらなら買えるかという買主からの希望をもとに交渉を始めるのも手法の1つです。


流通が少ないエリアでは、まず近隣をターゲットとすることから始めましょう。


反対に遠方から集客する場合、自治体の町おこし政策転入者への補助金支給などがあれば、きちんと把握しておくことが重要です。これらのメリットを強調できれば契約の後押しになります。また、住居としての利用以外にも、店舗や事務所、アトリエなど仕事や趣味の場としての利用ができればターゲットが広がります。


以前、インターネットに100円不動産として空き家を掲載した地方の不動産会社がありましたが、大きな反響があり遠方からの問合せも多かったそうです。住宅流通が少ないエリアといっても、さすがにタダに近い価格なら検討したい人も現れるでしょう。


売主が100円では納得しないのでは、と思われる方もいるかも知れません。しかし「空家の管理」でも解説した通り、空き家は所有しているだけで維持費や心身の負担がかかります。今後はその負担から解放されると思えば、金額の問題ではないと考える方も多いのではないでしょうか。



2.建物は解体して売る? リフォームして売る?


どちらが売りやすいかということですが、最も影響する要素は、空き家の状態です。


状態には2種類あり、1つは建物の傷み具合です。


傷み具合が少ない建物には、買主がそのまま居住する可能性もあるため、古家付き売買とします。その場合リフォームをしてきれいに見せるという考え方もあります。しかし、リフォーム後のデザインが買主の趣味に合わないことや、リフォーム工事費分を価格に上乗せするとかえって売却しづらくなるため、基本は現状のまま売却することをお勧めします。


最近はリノベーションにより付加価値をつけて買取販売する会社が業績を伸ばしていますが、これはやはりプロフェッショナルが事業として行うもので、素人である売主が行うとかえって大きなやけどをします。


今年4月より施行された「安心R住宅」制度では、リフォームプランとその参考価格を提示するなど、いくつかの要件を満たすことにより、「安心R住宅」の標章表示ができるようになりました。買主も安心して中古住宅を購入できるので、販売促進のためにこの制度を利用することも検討してみましょう。


もう1つは建物が適法か違法かということです。

住宅が適法に建築されている場合は、建物の傷み具合での判断となります。

無接道による違法建築の場合は、解体すると再建築ができなくなりますので、解体はせずに価格を下げるしかありません。


建ぺい率、容積率超過による違法建築の場合は、建物の傷み具合または買主の意向により解体するかどうかを判断します。建物の傷みがひどく使用に耐えないようでしたら解体してから売却という手法をとります。



>>2ページ目:手数料が低い空き家売却で利益を出す方法とは!?



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