2017年02月09日
早川 ゆうき

不動産取引は、売手と買手の心理バトル!!

早川 ゆうき

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こんにちは!社長さんたちの資産を分散投資するお手伝いをしています、Office with U代表の早川ゆうきです☆



先日、知人が講師をする不動産投資セミナーに参加してきました。

そのセミナー自体は、投資用不動産を「購入」する方のためのものですが、

そこでの学びが売主側にとってもとても良い情報に感じましたので、シェアさせて頂きます^^





不動産取引は売主と買主の心理バトル!!



勝つためにはまず敵を知る!と言いますが、

「、、、敵?^^;」 という感じですね。


しかし、不動産業界では実際に、売り手と買い手のし烈な心理バトルがしょっちゅう繰り広げられています。


売主の気持ちは、「少しでも高く売りたい。」ですし、

買主からすれば、「少しでも安く仕入れたい。」ですよね。



「じゃぁどうしよう?」

プロの投資家たちは、良い取引をするために常にそんなことを考えています。











なぜか3億円がキーワード



そんな中、買主の戦略の1つに、自分を超優良属性の人間だと思わせる方法があります。

例えば、自分が8,000万円で物件を売りに出した時、交渉中の買主から


「自分はメガバンクから3億円の融資がつく人間だけど、その僕でさえ、この物件には7,000万までしか融資が下りなかった。」

「他の人で審査しても結果は同じですよ。時間の無駄ですから、他の人はもう断ってください。」

「僕を逃すと買主見つかりませんよ。」


なんて自信満々に言われたら、どうしますか?

「あれ?値付け間違えてるかな?この物件売れなかったらどうしよう、、、」

と不安になりますよね。


実際には、3億円の融資なんてついていない人がほとんどなのですが、

それでもみんな、自信満々に「3億円」と言ってくるのは、

不動産業界のグレーな交渉術の一つかもしれません。。。


そして買主は、うまく競合がいなくなったことを確認してから、

弱気になった売主を相手に、値下げ交渉を開始します。


売主からすると、他の買主候補を断ってしまったので、

その価格交渉に応じざるをえないですね。


う~かわいそう、、、^^;


でも、これが不動産業界の現実です。









この情報を逆手に取ろう!




なぜ買い手は競合をリタイヤさせたいのでしょうか?

それは、この物件が買いたいからです。


物件を買えなければ、どんなに融資がついても1円も儲からない彼らは、

常に自分が買える物件を求めています。



飲食店や美容室に行くとよく、レジ前でネットクーポンを出している方がいらっしゃいますが、

それと同じように、どうせ買うなら安くしたい


実は、彼らの求めているものは、とても単純なことなのです。



なので、もし「あっ、これは仕掛けられてるな、、、」と感じたら、

「他にも購入希望者がいて、その人はこの価格に納得している。」と伝えてしまいましょう。

もちろん、他の買主候補が「いなくても」です^^


そうすることで、買主側に「あまり値引き交渉すると売ってもらえなくなるな、、、」

と印象付けることができます。



「せっかく買ってくれる人にそんな事を言って、取引してもらえなかったらどうしよう」

という不安もあるかもしれませんが、

適正な価格で買ってくれない相手ならば、むしろ強気に断ってしまいましょう。


特に接客になれている方は、「買主=お客様」と思いがちですが、

不動産の売買では、売主と買主は「対等な立場」です。


自分には断る権利があるのだという意識で、買主を選んで頂ければと思います。






不動産屋さんに任せっきりにしない




初めての売却。プロに任せれば安心な気もしますが、

不動産屋さんの売り上げは仲介料です。


両手取引の場合、彼らにとっては何棟も買ってくれる不動産投資家の方がお得意様なこともあります。


実際に私のところにも、「売主は僕の担当なので価格下げさせますよ!」なんて連絡がたまにきています。

不動産屋さんにとっては、両手取引にできるなら売値が下がっても売り上げは上がるので、お得なんですね。



立場によって、優先順位が違うのは仕方のないことです。

「任せたから大丈夫!」と思わず、自分にとっての最善を選択できるよう、

情報を仕入れることをオススメします^^


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