2017年02月26日
市川隆久

家を売る前に考えて欲しいこと

市川隆久

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皆さんこんにちは。
国際不動産コンサルタントの市川隆久です。

前回は、家を売る際の売却の価格査定について、自分でもある程度理解して欲しい、ということを書きました。

何故か?

売却をスムーズに進める一番のポイントは、最初の売出し価格の設定と売出して2週間での反響によって、その価格での売却可能性の見極めを的確にすることです。

売出し価格は、通常、不動産仲介会社と媒介契約を結ぶ時に、仲介会社から査定価格をもとにして提案があります。

ところで皆さんは、査定価格を何社に依頼しますか?
その中で何をもって媒介契約を結ぶ会社を選びますか?
査定価格の高い会社ですか?
営業マンの人柄ですか?
営業マンに期待が持てそうだからですか?
知り合いの会社にお願いすることもあると思います。

わざと高い査定価格を提示して専任媒介契約を結ぼうとする会社や営業マンも一定数はいます。

わざとがどうかは別としても、査定価格の妥当性は複数の会社に提示して貰えばそんなに大きくはブレないと思います。

どの会社も媒介契約を取るときには、そこからの売出し価格を決めるときは、売主の意向を尊重します。

売主とは売却を依頼する皆さんです。

最初に売出す価格は、時期的なことや市場に競合物件が多いか少ないか、買う人のターゲットは地元にいそうか、など、価格以外のこともイメージして仲介会社の営業マンに聞いてみてください。

市況が好調なときや売出し価格が安かったときは、いきなり複数の買付が入るときはありますが、ギリギリ上限を狙いたいときは、売出して2週間の反響をしっかり仲介会社に聞いてください。

買付が一つ入ったら、その価格に指値(値引き後の価格提示)が入らなければ、そのまま売却することになります。
そこまでは難しいことではありません。
売出し価格が安かった?かな、と思うことはあると思いますが、買付が一つならば、運も良かったと考えてください。

売出して2週間経って反響が無かった場合は、価格が高すぎると考えることが妥当です。
市況感に左右されますが、そのまま行っても反響は難しいです。
仲介会社は成功報酬なので、最初の2週間に一番力を入れて営業活動を行います。
営業マンの実力は、反響後の営業活動やクロージングでこそ差がつきますが、反響では差はつかないです。
その場合は、売ることを辞めるか、売出し価格を下げることを考えてください。
それが現実だからです。

問題は、買付に指値が入った場合です。
価格にもよりますが、5%~8%程度ならばその価格での売却を優先して考えて欲しいです。

売却すると決めたら、売れる価格で売る覚悟を決めてください。
そこが出来ない人がとても多いですね。
株なら他にも買う人が現われるでしょうが、あなたの不動産をその時に買う人はそんなに多くはいません。

私は30年以上マンション、戸建の営業に携わって来ました。
価格が明らかに上昇している時以外は、
最初に購入意思を示して頂ける方の提示価格が実は一番高い価格です。

そのことを売り出す前に考えてから、売却をすれば、近い将来に来るであろう、自分で決めて自分で売ることもスムーズに出来ることになるでしょう。


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