2017年04月26日
飯田 敏

あなたは土地の売買で100万円損していませんか?

飯田 敏

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突然ですが2つ質問があります。

あなたが土地所有者で、自分の土地が1800万円で売れるのと1900万円で売れるのとではどちらを選びますか?またあなたが土地を買って家を建てたいとき、1800万円で購入するのと1900万円で購入するのとでは、どちらを選択しますか?

 

自分が土地を売る場合は、少しでも高く売りたいですし、購入する場合は少しでも安く購入したいのが通常です。売主と買主との駆け引きが実際には行われますが、あと100万円得する方法はあるのでしょうか。今回は売主にとって100万円高く売る方法と買主にとって100万円安く購入する方法をお伝えいたします。

 


高く売りたい編


少しでも高く売りたいために複数の不動産会社に見積の依頼をすることは今の時代、多くの人が実践しています。しかし複数の不動産会社に売却を丸々お任せするだけで100万円以上高く売ることは可能なのでしょうか。不動産売買の現場を10年以上経験してきた私から申し上げると答えはノーです。何もしないことは買主側から値引き交渉された際、引かれる可能性が高いため、最終的に高く売れないことに繋がります。では値引かれないためには何をすべきなのでしょうか。今回は2つの方法をお伝えします。

 

1.すぐにでも家が建てられる更地にする。

2.新居のイメージをつける。

 

では詳しく見ていきましょう。

 

1.すぐにでも家が建てられる更地にする

 

私の持論としては、すぐにでも家が建てられる更地にすることが売却価格に差のつくポイントです。

売る前からきれいな更地にすることに対して抵抗する人がいますが、ここが100万円高く売れるか売れないかの分かれ目です。

 

買い手の立場に立ってみましょう。傷んだ古家が建っていたり、雑草が多い土地は更地にするまでにいろいろな費用がかかると思いませんか?建物以外にも、大型の物置や古い外構や破損したフェンス、うっそうとした植栽などがあると撤去費用も考えて値引き交渉したくなりますよね。

 

また更地の状態でないというだけで第1候補から外れると不利な結果となる恐れがあります。

検討しにくくなるような印象はできる限り排除しておくべきでしょう。

 

では撤去費用はどれくらいかかるのでしょうか。

敷地内に重機が入れる土地を前提としますが、木造建物の解体工事は、一般的な相場で坪あたり5万円位が相場といわれています。仮に30坪(約100㎡)ぐらいの解体工事だと概ね150万円です。売る前から150万円の投資・・・気が重くなりますよね。

しかし、それだけのコストがかかったとしても、実施する価値はあります。

撤去費は契約条件や価格交渉の対象にされる可能性が高く、撤去費以上に価格交渉されがちだからです。自分で撤去すれば150万円の負担で済むのにも関わらず、250万円以上の値引きを要求された売主を数多く見てきました。

 

建築前には費用がかからない更地であれば、売主がすでに手間暇をかけている点、大事に管理している点のイメージも加わり、好感度もあがるため、価格交渉を受けても最小限の水準で抑える可能性は高まります。

 

※更地にする場合は、譲渡に関しての税務特例にも注意しながら判断する必要があります。

 

 

2.新居のイメージをつける

 

土地として売り出す場合、一般的に地型や案内図、現地写真などが掲載されています。

しかし、掲載されている多くは住宅をイメージできる写真がありません。

そのため新居のイメージをつけることは差別化の良いチャンスです。逃す手はありません。

売却を担当する不動産会社に依頼して、土地の特徴に合わせた住宅のモデルプランを作成して載せてもらいましょう。

 

ただ漠然と載せてはいけません。戸建ての場合、間取はオーソドックスな4LDKのプランを基本とします。さらに納戸や大型クローゼットも配置します。床面積上限内でさらに大きい間取が可能であれば5LDKで掲載するのも有効です。

 

狭い土地だから、意味がないと思う方もいらっしゃいます。しかし、この住宅イメージプランは小さい敷地の方が効果は高いです。買い手からすると土地が狭いと住宅イメージがわきませんが、3階建のプランを掲載するなどする一戸建希望の方は車を所有していることも多いので、カースペースの配置まで一目でわかるものがより有効です。

 


次に購入編です。


土地を購入する側として、100万円得する方法はあるのでしょうか。安く購入する上で注意する点は、売りに出されてからの経過期間です。

 

不動産会社がアクセスする業者専用情報ネットであるレインズには、売物件が登録された日付が記載されています。この登録された日付に注目してください。時間が経過している物件は売主がやきもきしているケースも多く、価格交渉できる可能性が高いのです。


それでは狙うべき経過期間はいつでしょうか。結論からいうと1か月以上経過した土地です。これは不動産会社の営業事情が大きく影響しています。

 

一般的な不動産仲介の会社は、営業スパンを1ヶ月で見ています。したがって、月次の業績に非常に敏感です。売れるかどうかの判断基準は、概ね2週間としている会社が多いようです。つまり、2週間経過して全く引き合いがなければ、売主に価格の見直しを提案している可能性が高くなります。

 

そのため登録から1ヶ月以上経過していれば、売主は価格見直しの提案を何度か受けていると考えられます。値下げの提案は、10万円や20万円ではありません。物件の価格水準にもよりますが、最低でも100万円以上の値下げを提案されています。値下げの提案を受けているタイミングで、もう100万円だけ値下げしてくれれば買ってくれる買主が現れたら、売主はどう思うでしょうか。ほとんどの売主はラッキーと思うことでしょう。

 

なぜなら不動産会社の提案通り100万円値下げして売り出しを再開しても、買主が現れないことも考えられるからです。何度も値下げを繰り返すよりは、今回で決めたいというのが多くの売主心理です。

 

このような理由で、登録から1ヶ月以上経過している物件であれば、値下げを検討している可能性もあるので、100万円を超える交渉も期待できます。更地になっていない土地であれば、更地渡しを交渉条件とするのもいいでしょう。先の例のように100万円以上の値下げ効果が出ます。

 

 

まとめ

 

買い手は、できるだけ安く買いたいとの希望以外に、かかる費用は少なくしたいと考え、同時に自分の希望が叶うのだろうかとの不安を抱いています。売主としてこの課題が解消されるような状況を作り出すことが大切なポイントです。

 

売り手は、少しでも高く、しかも出来るだけ早く売りたいと思っており、いついくらで売れるのだろうかかとの不安を抱いています。買主側は、売主が売った方が得で、不安から早く解放されたいと思うタイミングにタイムリーに商談できると希望の条件が通る契約ができることとなるでしょう。

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