2017年01月15日
十二社

物件売却時に不動産会社を味方にするための戦略

十二社

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不動産を売却する際には不動産会社へ仲介を依頼しますが、必ずしも全ての業者(担当者)が顧客のために頑張って買手を探してくれる訳ではありません。不動産会社に一生懸命働いてもらうためには、売手にも以下のような努力が求められます。

 

1.物件情報の整理・分析を怠らないこと

まず自らの売却物件の情報を整理し改めてポイントを確認することが大切です。面積(戸建てであれば建物と敷地)、間取り、駐車場、エアコン・水回りなどの設備といった基本事項については即答できるように準備しましょう。また購入時に不動産会社から入手したパンフレット、重要事項説明書、管理組合規約(マンションの場合)などの資料にも目を通しポイントを押さえることが大切です。インターネットで周辺の比較対象物件の販売価格をチェックすることも欠かせません。

 

2.不動産会社の比較検討を行うこと

不動産会社も千差万別です。業歴(免許番号に更新回数が記されています)、取扱物件数、所在地(営業エリア)、報酬体系(法定上限内の実績報酬型か否か)などを比較して候補先を絞り込んだ上で簡易査定を依頼すると良いでしょう。査定価格が極端に高い業者は要注意です。高めの査定価格を提示し顧客を引きつけ契約したら塩漬けにして、顧客が大幅な値引きに応じた段階で売手と買手の双方から手数料を得る両手取引や転売目的の自社買取りに持ち込まれる恐れがあります。

 

3.弱みを見せないこと

不動産会社に対し「早く売りたがっている」とか、「現金を必要としている」とかの弱みを見せないことも重要です。今すぐに売れなくてもとくに困らない、希望価格での売却が難しければ売却活動を中断するといった姿勢を見せることが大切です。焦れば簡単に値引きに応じると思わせないことが重要です。

 

4.専属専任媒介契約を締結すること

不動産売買の仲介形態には、売主が複数の不動産会社と契約できる「一般媒介」、売主は1社のみと契約するが自分で探した買手と直接契約できる「専任媒介」、売主は1社のみと契約し買手との交渉は全て契約不動産会社を介する「専属専任媒介」の3種類があります。この中でベストなのは専属専任媒介です。売買が成立すれば確実に手数料を得られるというアメをぶら下げてやる気にさせるのです。契約期間は3か月なのでアメの効果がなければ他の業者に切り替えれば良いのです。

 

5.依頼事項には積極的に対応すること

不動産会社はあくまで仲介業者であり売主は自分自身です。売主が売却活動に熱心な姿勢を見せれば不動産会社の担当者もやる気になります。依頼された情報提供や内覧時間の確保にはできるだけ応えて、担当者の緊張感を維持することが大切です。

 

不動産会社を味方につけて良い条件で物件を売るためには、余裕を保ちつつ売却活動に熱心に取り組むことが重要です。その意味では、「売りたいとき」ではなく良い条件で「売れるとき」に売却活動を行うことが得策といえます。


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