毎週水曜日配信、「元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術」
業界歴21年、不動産会社専門コンサルタント 梶本幸治さんが、デキる営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。
今回は、買い付け営業時に聞きにくい年収や自己資金を上手にヒアリングするコツを紹介します。（リビンマガジンBiz編集部）
（画像＝写真AC）
不動産買付営業は、年々難しくなってきている気がします。
インターネットの普及（「インターネットの普及」という言い回しも古臭くて恥ずかしいですが…）により、お客様と不動産会社の情報の非対称性が低くなり、圧倒的な情報量の違いを武器にした営業ができなくなったことが一因かもしれません。
「水面下情報の提示」で買付営業することが難しくなった現在、不動産の営業担当は何で勝負すべきでしょうか。私は「情報を聞き取る力」だと思っています。
「家を買いたいお客が不意に来店。その時に聞くべき質問とは？」でも触れたように
・なぜ、購入したいのか？（購入理由のヒアリング）
・資金計画はどのように考えているのか？（年収、自己資金、勤め先のヒアリング）
この2点のヒアリングこそが、不動産買付営業成功の秘訣です。
このうち、「なぜ、購入されるのか？」を尋ねる事は比較的容易です。
「なぜ、不動産を購入されるのですか？」とお聞きすることは特段失礼ではないので、営業担当もお客様も心理的ストレスは少ないでしょう。
しかし、「年収はいくらですか？自己資金は何百万円ですか？お勤め先はどちらですか？」といった資金計画に関する質問は、聞く方も聞かれる方もストレスを感じてしまいます。
しかし、この資金計画に関するヒアリングを怠ったままで買付営業を行うことは危険です。
物件を気に入り、いざ買付証明を取ろうとした時、希望金額のローンが組めないなんてことになりかねません。
年収・自己資金・勤め先は、聞かなくてはならないけれど非常に聞きにくいですね。あなたはいつもどのようにされていますか？
まだ、業歴の浅い営業担当は、買付営業時の年収や自己資金に関するヒアリングで、次のように質問する方が多いようです。
・おっかなびっくり「年収や自己資金って教えていただけたりしますか？」
・何の脈絡もなく唐突に「ご年収と自己資金、お勤め先を教えてください」
・非常に遠回しな聞き方で「ちなみに銀行ローンって利用されますか？ちなみにおいくら利用されますか？ということは自己資金が○○万円くらいですか？それからちなみに…ご年収って税込でどれくらいか覚えていらっしゃいますか？」
不動産買付営業に絶対必要な「年収と自己資金」のヒアリングが、なぜこんな腰の引けた聞き方になるのでしょうか。
これは、営業担当者自身が次のように考えているからです。
「年収や自己資金を聞かれることは営業担当にとって利益だが、お客様にとっては不利益だ」
こんな風に考えていては、ヒアリングの際に腰が引けるのも納得です。
つまり、お客様に「年収や自己資金を聞かれる事に少し抵抗はあるけれど、自分にとって利益（得）だから伝えておこう」と思ってもらえれば良いのです。
例えば、
「当社は多くの銀行や金融機関と取引があります。各銀行や金融機関によって金利等の条件が異なりますので、少しでも有利な条件のローンをご紹介しますね。どのローン商品を利用できるかは、ご年収や自己資金の金額で変わってきます。ですから、ご年収や自己資金を仰ってください。』
このような聞き方なら、お客にも利益を提供できるため、ヒアリングも抵抗なく行えます。
営業担当の利益ではなく、お客様の利益って目線で話を進めれば、不動産買付営業はもっと楽しく、もっと簡単に進められますよ。
■本日の格言
・お客と不動産会社の情報の非対称性が低くなった今、営業担当は「情報を聞き取る力」が求められる！
・年収や自己資金のヒアリング方法は、お客にとってもメリットを感じさせて聞き出すべし！
