1～3の応酬話法はどれも
「室内を片付けてから売りたい」 = 「室内が散らかっていたら、売り難いのではないか？」
と、売主様の気持ちを斟酌し、売主様の心配が杞憂であることを伝えようとしています。
本当にこれで良いのでしょうか？
「室内を片付けてから売りたい」 と仰る売主様の真意としては、「室内が散らかっていたら、売り難いのではないか？」以外にも「自分のプライベートな空間を見られる事には抵抗がある為、せめて室内を片付けてから販売を開始したい」という可能性もあります。
「室内が散らかっていたら、売り難いのではないか？」に対する応酬話法が「購入希望のお客様は、室内に荷物があってもそんなに気にされませんから大丈夫ですよ」なら、その物件を受託する事は難しいでしょう。営業担当者が売主様の気持ちを「分かったつもり」になり、見当違いな提案を行っているケースはよくあります。
そこで、「室内を片付けてから売りたい」に対する応酬話法としては、
「なぜ、室内を片付けてから売りたいのですか？」と質問することがベターな回答だと私は思っています。
営業現場では結果を求めるあまり、ついつい勇み足になりお客様の本心を見落としがちです。
焦る気持ちは分かりますが、ここは質問に質問を重ねる応酬話法で売主様の本音を聞き出した後、プロとして最適な提案を行いましょう。
■本日の格言
・売り主様とは「その他大勢の一社」からスタート！受託のためには売り主様との会話が重要だ。
・勇み足は禁物！お客様の隠れた本心に気づく力をつけよう。
