2018年09月19日
元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術

客が買う家は、この俺が決める|トップ営業に学ぶ不動産営業術

元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術

  • line
  • facebook
  • twitter
  • line
  • facebook
  • twitter

元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術


不動産会社専門コンサルタント 梶本幸治さんが、デキる不動産営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。


今回はある意味で究極の住宅営業方法かもしれないやり方について語ります。(リビンMagaZine Biz編集部)




(画像=写真AC)



不動産会社に「買い」お客様が来店された場合、普通の営業担当者は次のように応対します。


「いらっしゃいませ。どのような物件をお探しですか?中古の分譲マンションをお探しなのですね。どちらの駅を利用されますか?ちなみにご希望の間取りや平米数をお聞きしてもよろしいでしょうか?ご予算はどのくらいですか?」


そして、希望物件があればすぐに案内し、その物件が決まらなければ長期追客に入りますよね。

その後はレインズをチェックするなどして、お客様の希望物件が売りに出てくる時を待つことになる…って感じが一般的ではないでしょうか。


しかし、私が出会った某トップ営業担当の接客は少し異なります。

このトップ営業担当は、来店された「買い」お客様に対し開口一番、次のように質問します。


なぜ、家を買おうと思われたのですか?


そして、お客様が「結婚するので新居を探しております」と答えたとしましょう。

普通の営業担当者ならここで「ご結婚ですか!おめでとうございます。では、素敵な新居を見つけましょう」などと言って、すぐに物件条件の聞き合わせに移ります。


しかし、私が出会った某トップ営業担当の接客は、ここからも更にもう一段階深掘りします。


賃貸ではなく、なぜ購入しようと思われたのですか?


この質問に対し、お客様が「だって、家賃がもったいないですから」と答えられたとしても、まだまだ深掘り質問は続きます。


家賃は掛け捨てと言いますが、持ち家も維持費等がかかる上に、経済状況によっては大幅に価値が毀損することもあります。一概に購入が良いとは言えませんが、それでも購入を希望されますか?


このように質問をどんどん深めて行くことにより、お客様の「真の購入理由」に辿り着くことができるのです。


例えば…「結婚が決まった事により物件探しを始められたご主人様は、幼い頃お父様を亡くされ、お母様は家賃の支払いに窮していた。不動産を購入しておけば、自分が死んだ時にローンが保険で抹消されると聞いたので、妻や将来産まれてくる子供のために、賃貸ではなくて購入しておきたい。」と言った感じです。



>>2ページ目:「真の購入理由」を聞いたトップ営業の営業方法とは(続き)



「元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術」 記事一覧はこちら

  • line
  • facebook
  • twitter

閲覧数 647

  • line
  • facebook
  • twitter

本サイトに掲載されているコンテンツ (記事・広告・デザイン等)に関する著作権は当社に帰属しており、他のホームページ・ブログ等に無断で転載・転用することを禁止します。
引用する場合は、リンクを貼る等して当サイトからの引用であることを明らかにしてください。なお、当サイトへのリンクを貼ることは自由です。ご連絡の必要もありません。

このコラムニストのコラム

menu

不動産売却なら最大6社にて比較

不動産を高く売却するなら
最短45秒の入力で、
全国1,400社以上の
不動産会社が対応!

最短45秒で
不動産売却価格を査定

  • STEP1
  • STEP2
  • STEP3
  • STEP4

個人情報の保護

attention 本サービスは売却検討中の方向けの、不動産会社に査定依頼ができるサービスです。

attention 査定依頼後、不動産会社より連絡があります。

Service list サービス一覧