2018年10月24日
元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術

売り求むチラシ作成法と配布エリアについて|具体的不動産営業活動

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元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術


不動産会社専門コンサルタント 梶本幸治さんが、デキる不動産営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。


今回は「売り求むチラシ」について営業活動のノウハウを伝授していただきます。(リビンMagaZine Biz編集部)




(画像=写真AC)



不動産仕入れ活動において、「売り求むチラシ」はまだまだ効果的な手法の一つです。


「売り求むチラシ」の魅力は何と言っても反響獲得後の受託率の高さです。


弊社クライアントの例で申し上げますと、不動産一括査定サイトの反響数(課金除外対象反響を含む)に対する受託率は10~15%程度ですが、売り求むチラシの受託率は30~45%程度と圧倒的です。


しかし、多くの不動産会社営業担当者とお話をしていると、次のような悩みを耳にします。


「反響さえ取れれば受託できる自信はあるのですが、売り求むチラシの反響自体が取れないのです…。私のエリアでは、売り求むチラシは効果が出ないのかもしれません。」


そして、その営業担当者に、どんなチラシを作っているのか、どこに配布しているのかを聞くと次のような回答が得られます。



1.紙面は「求む売り物件」の文字を大きく記載し、「戸建・マンション・土地等なんでも取扱い可能」と書く。

2.裏面は白紙の場合が多いが、たまに「買いたいお客様がいます」と記載する。

3.「買いたいお客様がいます」チラシは、「当エリアで3組のお客様がいます」といった要領で記載する。

4.配布エリアはその時その時で変わるが、1カ月に1回は必ず配布するよう心掛けている。



こんなチラシを、こんな地域に、こんな頻度で配布しておいて「私のエリアでは、売り求むチラシは効果が出ないのかもしれません。」と言っている営業担当者には「そんなチラシで反響が獲れるか!」と言いたくなりますが、どんなチラシを作れば反響が獲れるようになるか、優しい口調で具体的にお伝えするようにしています。



問題点1.紙面は「求む売り物件」の文字を大きく記載し、「戸建・マンション・土地等なんでも取扱い可能」と書く。


売り求むチラシには必ず、配布地域の町名や配布マンションのマンション名を入れましょう

町内の写真やマンションの外観写真を入れることも効果的です。そしてFAX送付シートの形式で作成すると、電話でも反響も増えますよ。電話番号は大きく記載して受付時間や定休日も記載しましょうね。「なんでも取扱い可能」とは「特別得意分野がない」ことと同じ意味だと考えて下さい。



問題点2.裏面は白紙の場合が多いが、たまに「買いたいお客様がいます」と記載する。


裏面白紙は駄目です。

裏面白紙だけで確実に反響が減ります。裏面には配布エリア内の販売中物件(業物・先物可)をたくさん載せて下さい。その物件に「買い反響」がなくても良いので、相場からかなり高い物件でも掲載可です。そのチラシを見て下さった売主様に「この不動産会社は、ウチの近くで沢山物件を扱っているのだな」と感じて頂くことが目標ですから。



>>2ページ目:売り求むチラシを成功させるポイントはあと2つ!(続き)



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