① 良い物件を仕入れる（媒介を獲得する）
② その物件（直物件）の販売に全力を注ぎ、複数の問い合わせを獲得する。
③ 問い合わせの顧客の中で両手成約を達成する。
④ 成約に至らなかった問い合わせ顧客の中から「しっかりと向き合って下さる顧客」のみを追客する。
⑤ 「しっかりと向き合って下さる顧客」の希望物件を探し出し、買付契約を達成する。
つまり、最初の「直物件の販売に全力を注ぐ」という部分が出来ていないと、「売りから入る買付営業」事態が成り立たなくなるのです。
又、両手成約を狙う為にはスピーディな動きが要求されます。専属専任なら「5日以内」、専任契約でも「7日以内」にレインズに登録する義務がある為、媒介を取得してから販売活動の準備をしていては「両手」契約を狙えません。
ですから、媒介を受託する前から次のような準備を行って下さい。
・ポスティングチラシ（受託直後、物件周辺へ手まきする為のチラシ）作成
チラシオモテ面には「初広告」の文字を大きく入れたり「○年○月○日より販売開始」等、新鮮な物件である事を強調しましょう。ウラ面は「お手紙形式」が有効です。
・インターネット公開準備
ポータルサイトや自社HPに物件概要等を打ち込んだ後、「下書き」として保存しておくようにしましょう。物件外観や周辺施設等、事前に準備可能な写真等も登録しましょう。
上記の様なチラシやネットは「物件価格を記載すれば完成」というレベルで保存しておき、受託後は「よーいドン！」で販売活動を開始して下さい。
特に、受託直後、物件周辺へ手まきする為のチラシに関しては受託日当日、若しくは受託日翌日には実施する事が必要です。その際に「未だインターネットにも掲載していない物件です」と書き、希少性をアピールすれば反響増の可能性が高くなりますよね。
では、ここまでの内容をまとめます。
受託前と受託直後は次のような流れを意識して下さい。
●受託前：チラシとネットを「価格を記載すれば完成」というレベルで保存しておく。
↓
●媒介受託！
↓
●媒介受託当日若しくは翌日：物件周辺へポスティング（ネットに載っていない事等をアピール）
↓
●ポスティング翌日：インターネット掲載
■本日の格言
・何事も準備が重要だ！
・流れを意識しよう！
