2019年06月05日
元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術

【Step7】顧客案内時の注意点|【売り】から入る不動産買付営業⑩

元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術

  • line
  • facebook
  • twitter
  • line
  • facebook
  • twitter

毎週水曜更新
【シリーズ・【売り】から入る不動産買付営業⑧】


不動産仕入れ理論の第一人者である梶本幸治さんが、デキる不動産営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。営業目標数字は「売り」から入れ!が持論の梶本氏が、その理論を解説してゆきます!シリーズ第10回目からは案内について考えます!売りからはいる営業術もいよいよ佳境です。(リビンマガジンBiz編集部)


画像=PIXABAY

ここ三回に渡りポスティング広告や、インターネット集客、オープンハウス等、イベント集客のお話をして参りましたが、今回からはいよいよ案内編に突入です。


案内前、敢えて「今日は結論を出さないで下さい」とお客様に告げる営業テクニックもありますが、この「【売り】から入る不動産買い付け営業」は少し考え方が違います。


ここで、「【売り】から入る不動産買い付け営業」の定義を再度振り返ることにしましょう。


【定義】売りから入る買付営業とは

仕入れ営業活動の充実により新鮮で魅力的な物件を多く仕入れ、他社で取り扱っていない「売主物件」や「直物件」の希少性によって買い反響を獲得する。獲得した買い反響で確実に「売主物件」や「直物件」を成約した後、成約に至らなかった買い反響顧客の内、自社の提案や、担当の人柄を評価して下さる方のみ追客する。


つまり、基本的には物件の一本釣り成約を目指し、買い客の長期追客を当初から想定ない手法が「【売り】から入る不動産買い付け営業」です。このような手法である以上、「今日は結論を出さないで下さい」など悠長な事は言っていられません。


では、どのように案内を行えば良いのかに関し、解説して参ります。


【Step1】媒介受託前に準備しておくべき事 ←平成31年4月17掲載

【Step2】媒介受託時の考え方と売り主との折衝について ←平成31年4月24日掲載

【Step3】既登録顧客への紹介 ←令和元年5月8日掲載

【Step4】物件周辺へのポスティング広告 ←令和元年5月15日掲載

【Step5】ポータルサイト等、ネットへの物件掲載 ←令和元年5月22日掲載

【Step6】オープンハウスや現地案内会開催 ←令和元年5月29日掲載

【Step7】顧客案内時の注意点 ←今回はココ

【Step8】案内後のクロージングに関する注意点

【Step9】商談不調に終わった買客への対応法

【Step10】売主への価格交渉と契約準備

【Step11】成約後に行うべき営業活動とは?


これまでに紹介してきた各種の集客施策を行い、もし買い反響があった後は即案内に繋げてください。


顧客案内時は「その物件を売る為」に全力を注ぎ、「条件確認のため」といった生温い案内は避けましょう。そして、その日のうちの買付獲得を目指して下さい。


理想は「朝起きたときは不動産を買おうと思ってもいなかったお客様が、チラシやネットを見て問い合わせ(若しくはオープンハウス来場)下さり、その日の夜には買付証明を差し入れている」状態です。


もちろん直物件(自社物件)だけで成約したいところですが、少しは比較検討できる物件が無ければ、即決を促す事は難しいでしょう。従って、アテ物・ヒキ物・キメ物等、最低でも3件程の物件を案内出来るよう、事前に準備しましょう。

準備ができたら、まずは「来店」してもらおう

  • line
  • facebook
  • twitter

閲覧数 908

  • line
  • facebook
  • twitter

本サイトに掲載されているコンテンツ (記事・広告・デザイン等)に関する著作権は当社に帰属しており、他のホームページ・ブログ等に無断で転載・転用することを禁止します。
引用する場合は、リンクを貼る等して当サイトからの引用であることを明らかにしてください。なお、当サイトへのリンクを貼ることは自由です。ご連絡の必要もありません。

このコラムニストのコラム

不動産を高く売却するなら、
最大6社で査定額を見積比較!

  • STEP1
  • STEP2
  • STEP3
  • STEP4

最短45秒

本サービスは売却検討中の方向けの、不動産会社に査定依頼ができるサービスです。

査定依頼後、不動産会社より連絡があります。

Service list サービス一覧