2019年06月19日
元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術

【Step9】商談不調に終わった買客への対応法|【売り】から入る不動産買付営業⑫

元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術

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不動産仕入れ理論の第一人者である梶本幸治さんが、デキる不動産営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。営業目標数字は「売り」から入れ!が持論の梶本氏が、その理論を解説してゆきます!シリーズ第12回目は力及ばず不調に終わってしまった時…!そんな時、どう振る舞うべきかを伝授します。(リビンマガジンBiz編集部)



画像=写真AC



前回の記事では、【売り】から入る不動産買付営業では、お客様が案内物件を明らかに気に入っておられない場合でも、必ずクロージング段階へ進むべきと申し上げました。


とにかく案内物件を買うか、買わないかをしっかりと白黒つけ、曖昧なままにしてはいけないとも申し上げました。


では、白黒はっきりさせた結果「案内物件を買わない」事が確定したお客様は、その後どのように追客すれば良いのでしょうか?


一般的には、商談不調後改めて希望条件をヒアリングし、三ヶ月以内程度の成約を目指すと思います。購入に前向きでないお客様も、メーリングリストに登録の上、希望条件(最寄駅・広さ・価格等)に合う新規物件が出た場合は、マッチングメールを送付して追客する事になりますよね。

つまり、購入意欲が高いお客様も、購入意欲が高いとは思えないお客様も平等に追客しようとします。


しかし、【売り】から入る不動産買付営業ではこのような考え方を採りません。

では、商談不調に終わった買客への対応法を解説しますね。


【Step1】媒介受託前に準備しておくべき事 ←平成31年4月17掲載

【Step2】媒介受託時の考え方と売り主との折衝について ←平成31年4月24日掲載

【Step3】既登録顧客への紹介 ←令和元年5月8日掲載

【Step4】物件周辺へのポスティング広告 ←令和元年5月15日掲載

【Step5】ポータルサイト等、ネットへの物件掲載 ←令和元年5月22日掲載

【Step6】オープンハウスや現地案内会開催 ←令和元年5月29日掲載

【Step7】顧客案内時の注意点 ←令和元年6月5日掲載

【Step8】案内後のクロージングに関する注意点 ←令和元年6月12日掲載

【Step9】商談不調に終わった買客への対応法 ←今回はココ

【Step10】売主への価格交渉と契約準備

【Step11】成約後に行うべき営業活動とは?


【売り】から入る不動産買付営業でも、商談が不調に終わった場合、顧客の「①購入理由」「②資金内容」「③希望条件」の順にヒアリングを行います。ここまでは一緒です。

しかし、ここからが異なります。


ヒアリング時点で、ご自身の事を話して下さらないお客様は今後、積極的に追客する必要はありません。このようなお客様はDランク以下顧客として扱います。


以前申しげたことと重複しますが、お客様の「購入理由」を徹底的にヒアリングし、「物件ありき」の追客ではなく、お客様の真のご希望を把握した上で、プロとしての提案を行えるよう準備して下さい。


自身のことを話してくれない客を追いかけてはいけない理由

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