2019年07月03日
元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術

【Step11】成約後に行うべき営業活動とは?|【売り】から入る不動産買付営業⑭

元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術

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不動産仕入れ理論の第一人者である梶本幸治さんが、デキる不動産営業の心得、成功している不動産会社の特徴を紹介します。営業目標数字は「売り」から入れ!が持論の梶本氏が、その理論を解説してゆきます!シリーズ第14回目は、営業に終わりはありません、成約後の活動についてフォーカスを当てます。(リビンマガジンBiz編集部)



画像=写真AC


2019年3月27日から13回に渡り連載してきました「【売り】から入る不動産買付営業」も、今回の「成約後に行うべき営業活動とは?」で最終回です。

そして、2017年10月18日から今回まで、89回に渡り連載して参りました「元不動産営業マン梶本の、結果を残す営業術」も今回で最終回です。


連載終了のご挨拶は後程じっくりとさせて頂くとして、先ずは今回のテーマである「成約後に行うべき営業活動とは?」の解説を行います。


【Step1】媒介受託前に準備しておくべき事 ←平成31年4月17掲載

【Step2】媒介受託時の考え方と売り主との折衝について ←平成31年4月24日掲載

【Step3】既登録顧客への紹介 ←令和元年5月8日掲載

【Step4】物件周辺へのポスティング広告 ←令和元年5月15日掲載

【Step5】ポータルサイト等、ネットへの物件掲載 ←令和元年5月22日掲載

【Step6】オープンハウスや現地案内会開催 ←令和元年5月29日掲載

【Step7】顧客案内時の注意点 ←令和元年6月5日掲載

【Step8】案内後のクロージングに関する注意点 ←令和元年6月12日掲載

【Step9】商談不調に終わった買客への対応法 ←令和元年6月19日掲載

【Step10】売主への価格交渉と契約準備 ←令和元年6月26日掲載

【Step11】成約後に行うべき営業活動とは?←今回はココ


成約後に行うべき営業活動ですが、成約後は売り主様の承諾を得た上で、物件近隣に「成約御礼チラシ」を必ず実施しましょう。「A町に強い〇〇不動産の△△が、またまた成約しました!」といった煽り文句を挿入し、エリア内での販売力を強調し、次の受託に繋げましょう。


この成約御礼チラシは非常に古典的な手法ではございますが、まだまだ効果的な手法です。もちろん、価格を消す、物件の場所が特定されないように気をつける等の注意点はございますが、必ず実施してください。

担当エリアにお住いの方々から、「〇〇不動産の△△さんは、ウチの街で沢山取引をしているのだな」と、名前を覚えて貰えるくらい、積極的に成約御礼チラシを配布しましょう。


ここまで、媒介受託前に準備しておくべき事から、成約後に行うべき営業活動まで、【売り】から入る不動産買付営業のシーン毎に解説して参りましたが、少しは参考になったでしょうか?


不動産業界では昔から、仕入れ営業は買い付け営業よりも難しいとされ、新人は先ず買い付け営業で経験を積み、その後から担当物件を持たせて貰うという流れが一般的でした。

しかし、それって本当に正しいのでしょうか?


物件を買いたいお客様の「マイホームの夢」はそれこそ十人十色で皆さん異なり、そのため「購入理由の把握」は大変高度なヒアリング能力を要します。

しかし、売主様の場合は「高く売りたい」という点に関しては皆さん共通ですので、その点から攻めれば「売却理由の把握」は、購入理由のヒアリングに比べ、比較的容易と言えるのではないでしょうか。


「売りは難しい。仕入れは難しい。」という固定観念を捨てた時、【売り】から入る不動産買付営業が成就するのかも知れません。



連載終了...最後のメッセージ
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