イメージキャラクター舞の海秀平さん
「売り物件の仕入れ」は、不動産売買仲介業には必要不可欠な業務です。しかし、この「仕入れ」業務をセンスや根性に頼らず論理的に考えたことがある人は多くはありませんでした。そこで、この連載では、不動産仕入れ理論の第一人者である不動産会社専門コンサルタントの梶本幸治さんと一緒に、仕入れを「理論」として学んでいきます。
実在する不動産営業社員の九州の山本さんと一緒に、月に2.5件の媒介を獲得するために必要な行動を学んでいきます。今回は、ダイレクトメールの反響について、考えます。（リビンマガジンBiz編集部）
みなさん、こんにちは。株式会社レコの梶本幸治です。
今回は空き地空き家ダイレクトメールからの反響に関してお伝え致します。
私のクライアント先の20代営業担当者様（九州の山本さん）は月平均41.14件の空き地空き家を調査され（「仕入れ手法として空地空家調査を行う時の、月間目標調査件数」参照）、月平均27.32件のダイレクトメールを送付された（「空地空家調査件数と、DM有効送付件数の関係について」参照）わけですが、肝心の反響数は下記の通りとなります。
九州の山本さんが獲得された空き地や空き家ダイレクトメール反響は、2018年7月～2020年4月の22か月間で合計46件、月平均3.23件でございました。
つまり、【調査（月平均41.14件）→送付（月平均27.32件）→反響（月平均3.23）】となります。
調査に注目すれば41.14件の調査で3.23件の反響が取れるわけですから、郵送時の不達分を考慮しても12.73件空き地空き家を調査すれば１件の反響を獲得出来ることになります。
次に郵送数に注目すれば27.32通の送付で3.23件の反響を得られていますので、8.45通のDMを送付すれば1件反響が取れる計算になります。
勿論、【反響＝媒介】では無く、反響としてカウントしてるものの中には「売る気はありません」というお返事も含んでおります。
「え～！売る気が無い旨の連絡も反響にカウントしてるの？それっておかしくない？数字を良く見せようとしてズルしてるんじゃないの？」と思われたかもしれませんが、「売る気が無い」とのご連絡も反響数に加える事には理由があります。
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