2020年11月25日
梶本式:売買仲介のための不動産仕入れ理論入門

【問6の解答】「他社の話も聞きたい」と言われた時の対応に関する問題

梶本式:売買仲介のための不動産仕入れ理論入門

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【正解肢】2


【解説】

不動産一括査定サイト反響の対応としては、「競合他社に先駆けて売主訪問を行い、即決での媒介受託を目指す事」が基本的な考え方である。少しでも気を抜けば、営業の強い他社に負ける事を認識して営業に臨まなくてはならない。この点踏まえた上で、下記の通り解説する。


1.(正)「他社の話も聞きたい」とは逆に考えると「あなたの説明だけでは納得出来ない」という事である。それであれば再度ご説明・ご提案を行うべきであり、その説明・提案が理解頂けている場合は、何故に他社の話を聞きたいと思われるのかその理由をお聞きする事が必要となる。


2.(誤)「では、他社様のお話を聞かれた後、またお電話ください」などと言っていたのでは、他決する可能性が高い。強引な営業は慎むべきだが、単に売主様の顔色を窺い、阿る(おもねる)だけでは営業とは言えない。不動産プロとして自信を持ち、堂々と売主様に接する事が媒介取得に繋がると考える。従って、本肢の記述は誤り。


3.(正)本肢記載の通り、未だ商談途中のお客様宅を退出する時は、必ず次のアポイントを頂く事をお勧めする。


4.(正)競合が前提である不動産一括査定サイトでは、一般媒介の提案も排除すべきではない。一見、弱腰に映る提案内容ではあるが、all or nothingという態度では、費用対効果の面で不動産一括査定サイト利用のメリットを感じにくい。本肢記載の通り、不動産一括査定に於いては、戦術的な一般媒介提案も考慮すべきである。


【参考記事】

不動産査定訪問は何社目に訪問すると有利か?(2019年09月25日公開)


不動産営業担当が売主訪問する際に、知っておくべき「心構え」を公開(2018年07月25日公開)




※本不動産仕入れ営業(媒介受託)確認テストは、執筆者である梶本幸治のコンサル経験・実務経験に基づいた不動産仕入れ理論で作成しております。本確認テストの正解肢以外の考え方や手法を否定するものではございません。



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