難しくない戸建て仲介のポイント
マンションより難しいと思われている戸建て住宅の仲介。
しかし、戸建て仲介のコツやノウハウを習得すれば、新しいビジネスを生み出す強い味方になります。
ファイナンシャル・プランナーでもある 西山ライフデザイン 西山広高代表に戸建て仲介に関するノウハウを解説していただきます。（リビンマガジンBiz編集部）
（画像＝写真AC）
■資産価値を考える購入者 人生100年時代の資産設計
「家を購入するのであれば、価値の下がりにくい物件を選びたい」
最近、こういった希望を持ってマイホーム探しをされるお客様が増えてきました。
「人生100年時代」といわれるようになり、この70年の間に日本人の平均寿命は約30歳伸びています。
マイホームを終の棲家として考えるお客様が多いことは事実です。しかし、一方で「長い人生、今後なにが起こるか分からない」という潜在的な不安を持っているお客様も増えています。私は、そういった将来への不安を感じているお客さまには、「資産性」の観点からマンションより戸建ての方が有利だと伝えています。
今回はその理由をお伝えします。
■不動産の資産価値を決める「土地」
なぜ、戸建ての方が有利なのでしょう。
それは、マンションと戸建てでは、価格に占める土地の割合が異なるからです。地方では状況が異なることがありますが、東京23区などの都市部やその近郊では、戸建て住宅の価格に占める建物と土地の資産価値の割合は、土地の方が大きくなっています。反対に、マンションは高層化するほど1室の価格に占める敷地権の割合は小さくなります。
不動産を資産として評価する場合、土地に対する評価が大部分です。土地は相場により価格が上昇したり下落したりすることはありますが、価値がなくなることはありません。一方、建物の価値は確実に下がっていきます。税法上の評価では、鉄筋コンクリートであっても47年（躯体部分）で価値がなくなってしまいます。
日本は少子高齢化が進み、これからは人口も世帯数も減少していきます。都市部近郊でも空き家が増え、結果として地価が下落するところが多いでしょう。駅から遠く離れているなど利便性の悪いエリアの不動産価格は間違いなく下がります。
しかし、都市部近郊では戸建ての場合は土地の価格がゼロになることはありません。立地が良ければ下落幅は小さいと考えられます。
リバースモーゲージという金融商品があります。金融機関が不動産を担保に融資をし、所有者が亡くなった時にその不動産を売却し、そこから融資額を返済し、残金は相続人に戻す、というものです。
リバースモーゲージは、多くの金融機関が融資基準として、担保となる不動産の立地するエリアを絞るとともに、土地付き一戸建てに限定しています（一部金融機関は条件次第でマンションでも受け付けているケースがあります）。この金融機関の基準は、「戸建ての方が高い資産評価が維持される」という考え方にほかなりません。
また、例えば不動産の所有者が事業を起す場合、不動産を担保に融資を受けるとするならば、マンションより一戸建てのほうが担保評価は高めに出る傾向があります。
このように、将来売却するだけでなく、不動産を担保に融資を受けたり、相続財産として次の世代に価値あるものを残したり、という際の「資産価値」の観点から戸建ての購入をお勧めすることが多いのです。
■まとめ
土地の価格は変動します。しかし、立地さえ見極めればゼロになることはありません。
お客様に「資産価値が下がりにくい物件」をすすめる場合、様々な条件があります。駅からの距離や交通アクセス、周辺環境などももちろんです。それに加え、戸建てを選択することはマンションよりも土地の割合の大きいという点で、安心性が高いと考えています。
もちろん、「戸建てでなければいけない」というわけではありません。マンションにはマンションのメリットもあります。
私は、お客様に「将来のライフスタイル」はもちろん、さらにその先まで考えていただき、納得、安心してマイホームを取得していただけるようにしたいと考えています。そのためには、お客様の潜在的なニーズまでお話しいただけるような信頼関係を築くことが重要です。
