2020年04月08日
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嫌われる不動産営業がトップ営業になる理由。「オーナーズガーデンPro」はトップ営業を作る。

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リアンコネクション(東京・千代田区)・織田京太社長は、中学卒業後、とび職・リフォーム営業を経験し、18歳で不動産業界に飛び込んだ。それ以後、勤めたすべての不動産会社でトップ営業だった。


30歳で起業した不動産会社は年商80億円にまで成長。現在では、不動産営業の取引先と即座に繋がることができるツール「オーナーズガーデンPro」を提供する不動産テック企業を経営している。


「オーナーズガーデンPro」は、織田氏がトップ営業として活躍し、自らも不動産事業を経営した経験をもとに作られたサービスだ。今回は、不動産営業のトップになるための要素と、その要素が詰まったサービス「オーナーズガーデンPro」について紹介しよう。



トップ営業のためのツール「オーナーズガーデンPro」





 「なぜ、この売り方にこだわるのか?」トップ営業は正しく嫌われる



織田氏はこれまで、賃貸や買取再販、一棟収益売買といった多くの不動産業態の営業を経験した。

そして、どの不動産会社でも、不動産トップ営業として活躍できた理由。


それは、上司や同僚から嫌われる営業だったからだ。


誤解なきように伝えるならば、周囲から嫌われるほどに「皆と違った営業方法にこだわった」からだ。






ひとつ例を挙げると、織田氏が20代半ば買取再販会社の営業だった頃の話だ。

それまで、賃貸や売買といった業界は経験したが、収益物件や買取再販は初めて。これまで築き上げてきた繋がりはまったく活かされず、新たに開拓しなければならなかった。


営業社員は、ほとんどが契約社員。3カ月ごとの契約見直しが行われ、成果の上がらなかった大半の社員が3カ月で契約を打ち切られる。大量採用・大量離職の厳しい環境だ。


同じ不動産業界でも、事業が違えば、それまでと全く違った横の繋がりを作らなくてはなりません。こういったなかでアナログな営業活動が良しとされていました(織田氏)。





その会社で織田氏は、物件の仕入れ先を開拓するために1日400件以上のテレアポを行っていた。しかし、400件架電して、求める不動産会社と繋がれたのは多くても10社程度。僅か2%程度の確率だったという。





また物件の販売活動には、1日数十件とマンションやアパートを回り、チラシのポスティングが行われていた。


テレアポやポスティング営業は、たまたま見込みの高い人にぶつかるまで当たり続けなければ成果が出ない。それは完全に運の世界だ。


織田氏は、これらの労働集約型の営業活動を極力排除し、効率化を意識したという。ポスティング営業でも、もっとも時間をかけたのはオリジナルのチラシを作ることだった。


誰かが作ったチラシを、皆で配り回る。それではダメだと感じました。数字が出なくて辞めていった多くの人たちと同じ資料を使うなんて馬鹿馬鹿しいでしょう(織田氏)


細かく何度もチラシの言葉選びや構成を修正し、配り、反響との関係性を実験的に分析していったという。当然、指示通りに動かない部下を見て、直属の上司からの風当たりは厳しくなり、同僚たちからも快く思わないようになったという。しかし、反比例するように営業成績は伸び、数カ月後にはトップ営業になった。


直属の上司や同僚からは凄く嫌われましたね(笑)。上司がやれと言ったことをやらず、自分でアレンジしながら営業していましたから。飲み会にも行きませんでしたね。また、忙しくなるにつれて事務や法務の部署に手伝ってもらえるよう、社内営業も行って効率化していきました。良く思わない同僚も多かった。ただ、経営者や社長からは好かれていたと思います。結果を出していましたから(織田氏)


いつしかその買取再販会社では営業ごとにオリジナルのチラシを作ることが、営業方法のスタンダードになったという。電話をかけるだけ、チラシを配るだけの営業手法に疑問を持ったことが、組織全体を変えるきっかけになったのだ。




 労働集約型の営業方法は長くは続かない?


上司やベテラン社員と呼ばれるスタッフは、経済が右肩上がりに成長していた時代に若手だったケースがほとんどだ。その時代は、気合いと根性さえあれば、夜討ち・朝駆けといったグレーな方法を使ってでも成績を伸ばすことができた。


しかし、その時代から30余年、不動産業界だけではなく日本を取り巻く経済状況が大きく変わった。今や、必死に売り込めば売り込むほど、相手は不審感を持つようになってしまった。


現在でも、精神論が全くの無意味だというわけではない。しかし、かつてベテラン営業が経験したほどの成功を掴むことは難しく、膨大な数のテレアポや飛び込み営業といった方法が、どれほど利益と直結しているのかには疑問が残る。


大量のテレアポや飛び込みを行わなくても、簡単に取引先が見つかることができれば、ベテラン・若手にかかわらずスムーズな営業活動ができるはず


そういった思いから、かつてのトップ営業・織田氏が開発したサービスこそ「オーナーズガーデンPro」だ。



「オーナーズガーデンPro」の詳細はこちら




 わずか30秒で商談が始まる。

「オーナーズガーデンPro」が不動産営業を進化させる




「オーナーズガーデンPro」を一言で説明すると、不動産営業担当者同士が自身の目的にあわせて繋がり、即座に商談ができるサービスだ。また、担当者同士の繋がる方法が、他のサービスとは全く異なる点に注目したい。


「オーナーズガーデンPro」最大のポイントは「物件ニーズ」と呼ばれる情報を掲載することで素早く営業担当者同士でやり取りができることだ。


 【物件ニーズとは?】


○○市で○○平米以上の土地募集中!

明日預かる未公開物件あります!

○億円ぐらいのビルを探しているお客さんいます!


こういった、日々FAXやメールで不動産会社に送られてくる情報は、実際に物件や取引が顕在化する前の「取引の前振り」だ。


「オーナーズガーデンPro」では、こういった情報を「物件ニーズ」と呼び、自ら物件ニーズを掲載することや、物件ニーズを検索して商談を始めることができる。


具体的な物件情報を掲載するのではなく、自身が持つニーズを掲載することで同じニーズを持つ営業担当とマッチングさせるという新たなサービスなのだ。


不動産業界の市場規模は40兆円。そのうち60%は未公開物件の法人間取引が占めている。営業担当は、法人間で物件情報や取引を目的に、横の繋がりを開拓している。





これまで、取引先を開拓するためには「業者会・交流会への参加」「テレアポ」「FAX」といった方法しかなく、簡単に増やすことが難しかった。しかし、「オーナーズガーデンPro」なら僅か30秒で、自身のニーズにあった取引相手を見つけることができる。





リアンコネクション社の調べでは、これまで営業にかかっていたコストを75%カットすることができるという。


また、リーズナブルな料金にも注目したい。





個人・法人どちらも驚くほど安価で利用できる。


織田氏は、AIやIT技術が進歩すれば、あらゆる不動産業務はテクノロジーに代替されるでしょう。裏を返せば、本当に人間くさい業務の価値が高まるはずです。テレアポや飛び込み営業は人間くさい業務ではありません。まずは取引先とすぐに繋がって、そこから本当に人間くさい営業が必要とされると語る。


トップ営業が開発した「オーナーズガーデンPro」は、これまでの不動産営業を劇的に進化させる。現在の営業活動に疑問を感じているのならば、「オーナーズガーデンPro」を検討することをおすすめする。



「オーナーズガーデンPro」のお問い合わせはこちら



 会社名

 リアンコネクション株式会社 

 所在地 〒101-0051
 東京都千代田区神田神保町三丁目9番地  第2宇田川ビル2F
 設立 2017年5月
 HP https://lien-c.co.jp/index.html
 お問い合わせ https://lien-c.co.jp/contact.html

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