Cocolive・山本考伸社長（撮影＝リビンマガジンBiz編集部）
―30社が利用されています。成果は上がっていますか。
売上に関してはまだトラッキング（計測）できているところは少ないです。しかし、アポの獲得が増えているようです。特に昔問い合わせがあったけど、連絡がとれなくなってしまったお客様ですね。いわゆる復活アポが増えています。
月間のアポが15件から18件になっているといった事例は聞きます。ただ、もっと効果測定の部分、数字計測の部分でもサポートしなければいけないと感じているところです。
―不動産の営業は、かなり属人性があるようにも思うのですが。
これまで職人技ともいえる話術などに頼っていた部分は大きいですね。最後の最後は職人技というか、信頼なのかもしれません。しかし、データを分析することで補える部分はあると思います。
―ツールと同時に分析も含めた仕組みをつくっていく必要があるわけですね。
そうですね。反響からの来店数を高めていくためにはどうすれば良いのかを分析していくのです。すぐに電話できない時間帯ならば、自動の返信メールを送る。例えばSUUMOから問い合わせがあったとしたら、この時点では会社のお客様ではなくてSUUMOのお客様でしかないんです。
だから、反響が入ったらなるべく早く、「この会社はこういう会社なんですよ」ということを伝える。自社HPも見ていただきツールでの分析を始める。そして、営業社員の行動につなげていく。やはり高額商品なので最終的な部分は営業社員が活躍しなければなりません。
―反響以降の部分をしっかりと可視化していくと言うことですね
可視化していくと同時に効率化していきたいんです。不動産会社には課題を聞くと、「集客をなんとかしたい」とよく聞きます。ただそれだけにこだわってしまうとお金がかかってしまいます。まずは、反響からの来店率・再来店率や成約率を上げれば、もっと別の施策にもコストを使うことができる。そのような流れで、コンバージョン率を上げていきたいというのが最終的な目的です。
記事の後半はこちら「楽天・三木谷会長の言葉を胸に不動産営業を変える Cocolive山本社長」
