2019年02月22日
不動産テック

不動産営業社員の努力を記録せよ レッドフォックス・別所宏恭社長

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遠くない将来、不動産テックによって不動産ビジネスは劇的に変化すると言われている。


これまでの商慣習や仕組みが変わり、無数の新ビジネスが生まれるかもしれない。


不動産テックに関連する企業経営者や行政機関などに取材し、不動産テックによって不動産ビジネスがどう変わっていくのかを考えてみる。


今回は、クラウドによる営業支援システム『cyzen(サイゼン)』を提供するレッドフォックス(東京・千代田区)・別所宏恭社長に話を聞いた。(リビンマガジンBiz編集部)




レッドフォックス・別所宏恭社長(撮影=リビンマガジンBiz編集部)



―提供されている営業支援サービス『cyzen(サイゼン)』について教えてください。


『cyzen』はスマートフォンで営業業務がこなせるクラウド型のサービスです。営業社員の位置情報を支援できるほかに、報告書の作成などもできます。簡単に直行直帰の働き方ができるようになりますし、営業効率も改善します。我々は動き方が変わって、売上げが変わると表現していますね。




(画像提供=レッドフォックス)



―不動産営業での利用事例も多いそうですね。


不動産の情報は日々変わりますし、土地や建物はオンリーワンの商品です。物件の仕入れや土地の有効活用についてはオープンになる前の水面下の情報が凄く重要になります。当社のサービスは位置情報と連動して、細かい情報を結びつけることができますので不動産営業とも非常に親和性が高いと思います。



―営業業務の効率化は常に企業の課題となっています。インターネットを活用したインサイドセールスや営業業務を自動化するRPAの活用が叫ばれています。そんな中で、外回り営業のための営業支援サービスである『cyzen』が伸びているのは意外にも思えます。


営業社員の役割、営業の仕事とは何かというところに関わってきますね。


これからAI時代になります。RPAも進んでいくと思っています。それでも私は営業社員の仕事として残るものが必ずあると思うんですね。それは「人にやって欲しい仕事」、「人でないとできない仕事」、そして「人の方が生産性が高い仕事」の3つだと思います。


ある情報誌を発行している会社では、掲載された広告でどれだけ商品が売れたかをヒアリングすることが広告営業社員の重要な役割だそうです。もちろんWEB上で反響を入力してもらうための仕組みはあるのですが、誰も使ってくれない。そこで、店舗を回って聞いてくんですね。情報誌からするともっと反響がでるように改善したい。そのために効果を測定したいんだけど、出稿する側は広告効果が高いとなれば、広告費を上げられるのではないか考えてしまう。だから、担当者同士の人間関係でしか得られない情報になっているんです。人間が必要な仕事なんです。


ITの活用や、RPAが重要になるのは間違いないですが、現況の営業活動を全てまかなうことはできないんですよ。特に情報を聞き出す、そして情報を伝えるという点は営業社員の仕事として残ると思いますね。



―人間が関わる部分を効率化していくために『cyzen』が役に立つわけですね。利用企業にはどんな効果がありますか。


当社のサービスをご利用いただくと売上げは平均10%上がっています。それは営業社員の行動量が増えるからです。行動量は多いところでは、導入前の倍になっています。



―なぜ倍にまで増えるのでしょうか。


1つは純粋にサボれなくなるからですね。アプリで位置情報が記録されて、報告をしなければ業務が完了できません。


もう1つは営業が効率化されるからです。営業社員の中でもやる気はあるんだけど、どこに営業したら良いかわからない人がいます。でも、上司から「営業に行ってこい」とお尻をたたかれるし、アポイントメント数でノルマを課される。それで顔見知りの多い、行きやすい会社に顔を出して、茶飲み話で終わる。これが『cyzen』で支援すれば、こういった無駄な行動が改善されるので、行動量が倍になったり、売上が10%増えたりするんですね。



―会社組織のあり方も変わりますね。




レッドフォックス・別所宏恭社長(撮影=リビンマガジンBiz編集部)



不動産とは別の業種ですが、当社のサービスで最も劇的な変化をしたのが飲食チェーンです。これまでは各店舗があり、それを管理するエリアマネージャーがいて、その上にチェーン本部がありました。しかし、エリアマネージャーの負担が増えすぎてしまい、さらに人手不足で優秀なエリアマネージャーの確保が難しくなった。そこで『cyzen』を使って店舗と本部を直接つなぐ体制を作る企業が増えています。


飲食の業界ではIT化が遅れていて、FAXでのやりとりも多かったんですが、『cyzen』とスマートフォンで画像を送ることもできるようになりました。そうしたデバイスの進化で新しい組織運営が可能になった側面もあります。


不動産の事例では、賃貸管理会社のケースが興味深いです。原状回復工事の際に、施工前と施工後をリフォーム会社の担当者に『cyzen』でアップしてもらうんです。追加で修繕が必要な箇所がすぐにわかるので、オーナーに許可をもらったり、報告したりもすぐにできます。上手くやれば、1日で工事の発注まで可能です。写真付きで話ができるので、追加の修繕費があってもオーナーさんに納得してもらえやすい。当然、すぐに工事できれば部屋の稼働率が上がりますよね。



▶次のページ:業績が好調な企業ほど、改善意欲が高い!?(2ページ目)


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