2021年03月10日
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梶本幸治からの15個の質問! 不動産営業現場であなたはいくつ当てはまりますか?

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みなさん、こんにちは。
不動産業界専門の集客・教育コンサル、株式会社レコの梶本幸治でございます。
いつもは、私のコラムをご覧下さいまして有り難うございます。


いろいろな場所で出会った不動産業界の方から「梶本さんがリビンマガジンで連載されているコラムを、いつも楽しみにしていますよ」と声をかけて頂くことも多くなってきました。

また、リビンマガジン編集部の担当者さんからも常々「梶本先生のコラム、凄く評判が良いですよ。こらからも頑張って書いて下さいね」とおっしゃって頂いています。まぁ、編集部の担当者さんの言葉は「おべんちゃら」の可能性が非常に高いので、あまり額面通りには受け取られませんが…。

それにしても、リビンマガジンさんでは2016年10月09日から連載を持たせて頂いていますので、思えば長いお付き合いになりました。

そこで今回はいつものコラムと少し趣向を変えて、私のPRページを作成して頂いた次第です。

私のPRをご覧頂く前に先ず、私からあなたへ15個の質問をご用意しました。
不動産業界・住宅業界でご活躍中のあなたは、いったいいくつ当てはまりますか?


目次

【質問1】
不動産一括査定サイトの反響を媒介受託に繋げられず、イライラしていませんか?

【質問2】
不動産一括査定サイト反響のお客様から「訪問不要。机上査定で結構」と言われて困っていませんか?

【質問3】
売り求むダイレクトメールを送っても反響が取れず、良い方法は無いかと思っていませんか?

【質問4】
売り求むチラシの反響が取れなくなり、「もう、チラシの時代は終わったのかな?」と嘆いていませんか?

【質問5】
査定が競合した時、価格提案で負ける事が多い為、「査定価格を上げようか」と考えていませんか?

【質問6】
高値受託をしてしまった上に、売主様も価格を見直して下さらず、販売活動自体が行き詰っていませんか?

【質問7】
せっせとレインズ物件の広告承諾を取り、ネットに掲載し続ける買い集客に疑問を感じませんか?

【質問8】
購入希望の顧客に資料をメールで送ってもリアクションが無く、忍耐も限界に達していませんか?

【質問9】
自社HPからの反響を増やす為に、予算100万円くらいの自社サイトを作ろうと計画していませんか?

【質問10】
時々、思い出したように買いチラシ(物件掲載チラシ)を実施しては、反響0件に終わっていませんか?

【質問11】
案内しても案内しても決まらず、一体どうすれば買付成約が出来るのか忘れてしまっていませんか?

【質問12】
新しい営業担当者を採用しようと思いハローワークに登録したものの、応募が無く困っていませんか?

【質問13】
新しい営業担当者を採用しても、どのように育てていけば良いか試行錯誤しておられませんか?

【質問14】
地域№1の不動産店舗を目指しているものの、どこから手を付けていいか迷っていませんか?

【質問15】
不動産業を行うに当たって、日々の疑問や悩みを相談出来る相手がいれば良いと思っていませんか?



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不動産一括査定サイトの反響を媒介受託に繋げられず、イライラしていませんか?


不動産一括査定サイトからのお客様に電話をしても、メールをしても繋がらない。やっと繋がったと思ったら「価格を知りたかっただけだから…」と言われてしまう。こんな反響にお金は払っていられないと思い、一括査定サイト運営会社に課金除外申請しても却下されてしまう。本当に不動産一括査定サイトの対応はイライラしますよね。

ところで、不動産一括査定サイトから媒介を受託する為に必要な事をご存知ですか?
ここでその必要な事を列挙しますので、ちょっと確認してみて下さい。

①受託率目標は最高で15%(反響後即受託10%。長期追客による掘り起こし受託5%)
②問い合わせ獲得後、5分以内に電話をかける
③問い合わせ獲得後、電話が繋がるまで1週間以内に15回電話をかける
④電話の繋がる率(通電率)の目標は70%~80%に設定する
⑤お客様との面談率は20~30%を目標とする
⑥離婚を除く全案件に対して査定書を郵送する
⑦初回面談時に媒介を締結できるよう査定書や提案方法を工夫する
⑧ステップメール・再査定案内・売却相談会案内、年賀状・暑中見舞い等を用いて長期追客する

ご覧頂いた感想は如何ですか?
「うわーっ!面倒くさいなぁ。こんな事やっていられないよ。」と思われたかも知れませんね。
しかし、不動産一括査定サイトは非常にコストパフォーマンスが高い仕入れ施策なんですよ。
受託率10%で、1件当たりの反響単価を14,000円とすると、1件当たりの受託単価は14万円です。14万円で1件受託出来るとすると、なかなか良いコストパフォーマンスですよね。
あなたも面倒臭がらずに一度、不動産一括査定サイトにじっくりと取り組んでみては如何ですか?

【参考コラム】

【梶本のコンサル該当ページ】

全39時限|不動産仕入れ(媒介受託・買取)集中講座 



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不動産一括査定サイト反響のお客様から「訪問不要。机上査定で結構」と言われて困っていませんか?


不動産一括査定サイト反響のお客様とやっと連絡が付き、査定訪問のアポイントを取ろうとしたら「訪問は不要です。机上査定で結構です」と言われてしまう。そんな経験ありますよね。

何故、訪問査定を断られてしまうのでしょう?
不動産売買仲介の営業担当者が訪問査定を提案する際、次のような説明を行う事が多いように感じます。

・提案例1:実際に室内を拝見した方が、正確な価格を算出出来ます。
・提案例2:不動産の売却手続きは難しいので、お目にかかったうえでご説明します。

しかし、こんな言葉でお客様の心を揺さぶる事が出来るでしょうか?
お客様が一番関心を持っておられる事は「私の不動産は高く売れるかな?」と言う点です。ですからこの「高値成約」に言及しない限り、訪問査定に持ち込むことは難しいでしょう。
そこで私は、次のような台詞で訪問査定を勝ち取って欲しいと思っています。

梶本がお勧めする台詞
地域№1不動産営業で、売り主様所有の不動産を最も高く売る事の出来る私が、直接お目にかかってご提案して差し上げますよ

そんな事、恥ずかしくて言えないよと思われたかも知れませんが、一度試してみて下さい。

【参考コラム】

【梶本のコンサル該当ページ】


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売り求むダイレクトメールを送っても反響が取れず、良い方法は無いかと思っていませんか?


売り求むダイレクトメールを、不動産所有者様にお送りした経験はどなたも1度くらいはあるでしょう。
しかし、「300通送っても反響0件」や「500通送ったが、クレームの電話が3本入っただけ」といった感じで惨敗し、売り求むダイレクトメールの実施を諦めた方も多い筈。

売り求むダイレクトメールといっても、色々な種類があります。主だったものは次のようなDMでしょう。

空き地空き家所有者DM
登記受付帳DM(相続DM・処分の制限DM)
区分所有者全員送付DM(実需・投資)
収益一棟物件DM

これらの売り求むダイレクトメールで最も受託率が高いのは「空き地空き家所有者DM」です。
ちなみに、私のクライアント先には空き地空き家DM反響目標を次のように設定して頂いています。

1件の反響(※)を獲得する為に必要なDM送付件数:7~10件
1件の相談(※)を獲得する為に必要なDM送付件数:15~20件
1件の媒介受託を獲得する為に必要なDM送付件数:30~35件

※反響数とは「売りません」との断りも含め、所有者と会話出来た件数を表し、相談数とは査定価格の提示を行うなど、具体的な売却相談に進んだ件数を表しております。

35件の売り求むダイレクトメールで1件の受託を目標とし、多くのクライアント先でこの目標を達成して頂いています。DMの不達率(宛先不明でDM返ってくる率)は最大30%程ですので、空き地空き家を50件調査すれば1件受託出来る計算になります。

「ダイレクトメールは大手仲介会社に負ける」と思っておられるかもしれませんが、そんな事はございません。
やり方さえ間違えなければ、少数精鋭型の地域密着不動産会社でも充分にDM反響が狙える事を知って頂きたいと思っています。

 【参考コラム】

不動産仕入れDMの基本的な考え方と、その目標反響率


【梶本のコンサル該当ページ】

反響が獲れる空地空家ダイレクトメール(DM)の驚く効果



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売り求むチラシの反響が取れなくなり、「もう、チラシの時代は終わったのかな?」と嘆いていませんか?


「不動産業界も脱・紙媒体の時代が到来し、もうチラシでは問い合わせを獲得出来ない」と言われて久しいですが、あなたの会社では如何ですか?

不動産チラシの中でも、売り求むチラシの反響は如何ですか?

私は売り求むチラシの反響目標を下記のように設定しています。

【不動産売り求むチラシ目標反響率】チラシ12,000部~15,000部の配布で問い合わせ1件

但し、上記目標は重点エリア(チラシ配布エリア)を設定し、そのエリアの一戸建てへ週2回~週3回程度ポスティング広告を実施する場合の目標反響率です。

たまに1,000部ほど売り求むチラシを実施し、たまたま2件の反響を獲得出来たからと言って、このようなチラシを「500部で反響が1件取れるチラシ」と呼んでしまっては判断を誤ります。

局地戦の勝利を普遍的な成功事例と捉えるのではなく、ある一定以上のボリュームで実施した施策で成功・不成功を判断したいものです。

そこで私の考える「成功する売り求むチラシ」の一例を紹介しておきます。

「新聞」のようなデザインを心掛ける
訴求ポイントは「高値売却」のみ
読みやすくする為、複数の書体をごちゃ混ぜにしない
電話番号を大きく記載する

このような紙面が私の推奨する売り求むチラシのデザインです、ご参考になさって下さい。

 参考コラム】

不動産売り求むチラシの基本的な考え方と、その目標反響率


【梶本のコンサル該当ページ】

不動産広告で売反響(売却依頼)を獲得する為の具体的方法



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査定が競合した時、価格提案で負ける事が多い為、「査定価格を上げようか」と考えていませんか?


次のような質問を不動産営業担当者から受けます

「梶本さん、前回ご相談した案件ですが他社に媒介を取られてしまいました。考えられないような高値で査定を出したようで…売主様もそっちになびいてしまわれたようです。対抗策として私も査定価格を引き上げた方がよいでしょうか?」

答えから申し上げると、「査定価格は厳しめにつけるべきで、媒介を取らんが為に高値の査定価格で提案する事は絶対に不可!」と回答するようにしています。

実際高値で受託したとしても成約出来ませんよね。
そして高値で査定価格を出していると、売り出し価格を値下げ提案する時の根拠を失ってしまいますよね。
ですから、査定価格を高めに設定し、売主様の歓心を買う事は慎むべきです。

しかし、「そんなこと言ったって、高めの査定価格を出さなきゃ、そもそも媒介受託出来ず他決してしまうじゃないか」との声も聞こえてきそうですね。そこで査定価格を次の3つに分けて提案してみては如何でしょう。

査定価格(3か月以内に不動産市場で成約が見込まれる価格)
売り出し提案価格(上記査定価格で成約を目指すために、販売スタート価格として妥当な価格)
売り出し上限価格(売り急いでいない売主様に対し、チャレンジ価格として提案する販売スタート価格)

査定価格負けを回避する為「売り出し上限価格」を上手く提案してみて下さい。売主様にもご納得頂けると思いますよ。

【参考コラム】

「不動産査定価格は2000万円~2300万円です」←この提案は最悪です


【梶本のコンサル該当ページ】

不動産価格査定書で競合他社に勝ち、専任で受託する方法 



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高値受託をしてしまった上に、売主様も価格を見直して下さらず、販売活動自体が行き詰っていませんか?



「少し高値受託になるけれど、折を見て売主様に売り出し価格の値下げを提案しよう」と思って媒介を受託したものの、なかなか売主様に価格を見直して頂くことが出来ず、もう打つ手がなくなってしまった、なんて経験はありますよね。何故、このような状況に追い込まれてしまうのでしょう?

私が考える「販売価格を売主様に見直して頂けない理由」の主なものは次の通りです。

そもそも売主様の売却理由を正確に把握出来ておらず、的確な値下げのタイミングが掴めていない
売主様に査定価格をご認識頂けておらず、価格値下げの必要性をご理解頂けていない
売主様と人間関係を築けておらず、こちらの提案が売主様の心に響かない

特に最後の人間関係を築けていないという点は、営業担当者としては致命的です(まぁ、他の2つも致命的と言えば致命的なのですが…)。媒介受託直後は色々と報告する事もあり、売主様と接点を持つ機会も多いのですが、だんだんと報告する事は無くなり、案内も無く、問い合わせも無くといった状態が続けば疎遠になってしまいがちです。
別に手を抜いて疎遠になっている訳では無く、「あぁ、最近ご連絡を差し上げていないなぁ。こんな状態じゃ駄目だなぁ」とは思うものの、報告する事が無ければ連絡しにくいのも人情です。

こんな状況を打開する為に、私から1つ提案がございます。
その打開策とは媒介受託時に、販売開始後は2週間に一度面談・オンライン・電話等の方法でお打ち合わせの機会を必ず持って頂く約束をするというものです。

この方法なら、「連絡を差し上げたいけれど、報告する事が無い」と悩む事はなくなります。「2週間に一度の定期打ち合わせでご連絡差し上げました」と言えば良いだけです。

簡単な方法ですが効果は抜群ですので、次回の媒介受託時に早速試してみて下さい。

【参考コラム】

媒介受託時、週1回の売主訪問を約束|トップ営業に学ぶ不動産営業術


【梶本のコンサル該当ページ】

面倒な売主報告(販売状況報告書)を不動産営業の武器に! 



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せっせとレインズ物件の広告承諾を取り、ネットに掲載し続ける買い集客に疑問を感じませんか?



不動産業界では仕入営業と買付営業では、買付営業の方が簡単だと思われてきました。
新人はいきなり売り物件を担当させて貰えず、先ずは買いのお客様相手に営業経験を積み、ある程度のキャリアを積んでから仕入営業(売り物件の担当含む)を任せて貰うというのが一般的な流れでした。

この考え方は不動産業者として独立(起業)する際にも影響しているようで、「沢山仕入れられる不動産会社になりたいけれど、先ずは業物(先物)をレインズから引っ張ってきてネットに掲載し、買付営業から頑張って実績を積むぞ!仕入れ中心の展開はそれからだ」と考えてしまう方が多いようです。

はっきり言って、買付営業を何件やっても、仕入れの為の実績はなんて増えませんよ。
せっせとレインズ物件の広告承諾を取り、ネットに掲載し続ける買い集客なんて辛いだけで、たいした結果も出ませんから今すぐ「仕入れ中心」に切り替えられては如何ですか?

ネットからの買いの反響顧客はあなたもご存知の通り、メールの返信は無く、電話は勿論つながらず、案内に引っ張り出すだけでも一苦労です。案内しても秒殺で断られる事も多く、こんな事をしていたのでは業績は安定しません。そもそも、レインズ物件の広告承諾を取り、ネットの掲載する事で成約を目指すなら、次のような手順を追う必要があるのです。

①顧客管理システム付(自動追客機能付)の自社ホームページを作成。尚、問い合わせフォームは、物件問い合わせだけでなく「会員登録」も必ず実装
②自社ホームページ及び不動産ポータルサイトにエリア内物件を掲載出来るだけ掲載
③自社ホームページや不動産ポータルサイトからのお客様を、顧客管理システムに登録
④お客様の希望する物件がHPに登録されれば、自動でマッチングメールを送信
⑤お客様のHPアクセスはログ解析を実施し、お客様の希望条件を絶えず確認
⑥メルマガ・ステップメールを定期送信
⑦購入意欲が高まってきたと判断出来るお客様のみ営業担当者が追客

このようなシステムを構築し、「買いのお客様はシステムで追客する」体制にしなければ。買付営業で業績を安定させることは難しいでしょう。

それよりも今は、不動産一括査定サイトも普及し「お金を払えば売り反響が買える時代」なのですから、営業スタイルを「売り中心」に変更されては如何ですか?

それでも、買い集客を実施したいとお考えなら、先ずはしっかりしたホームページ(顧客管理システム付)を作成される事をお勧めします。

【参考コラム】

超初心者向け!良い不動産ホームページの見分け方


【梶本のコンサル該当ページ】

不動産業専門|反響獲得ホームページ制作 



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購入希望の顧客に資料をメールで送ってもリアクションが無く、忍耐も限界に達していませんか?



自社ホームページや不動産ポータルサイトからお問い合わせ下さった購入希望のお客様に対し、お礼の電話とメール、資料送付の電話とメール、感想を聞く電話とメール、案内誘導の電話とメール、購入希望条件確認の電話とメール等々をお送りしても…全て無視されて、疲弊していませんか?

物件が気に入らないなら一言そう言って下されば良いのに…。
こちらはお客様が問い合わせて下さったから、ご連絡差し上げているだけなのに…。

こちらに何ら非が無いにも関わらず、完全に無視をされる購入希望顧客のお相手はもう忍耐の限界ですよね。
しかし、ここで冷静になって少し考えてみましょう。

購入希望のお客様は「物件が全て」です。
いくら丁寧な接客を心掛けたところで物件が全てです。

気は合うけれど良い物件情報を持っていない営業担当と、好きになれないタイプだけれど物件情報を豊富に持っている営業担当であれば、選ばれるのは残念ながら後者です。

つまり、直物件や自社物件が少ない不動産会社サイドに問題があると割り切りましょう。直物件や自社物件が少なければ、土俵に上がる事すら出来ないと認識を新たにしませんか?

購入希望の顧客に資料をメールで送ってもリアクションが無く、忍耐も限界に達しているならば、購入希望の顧客が、ガンガン連絡したくなるような物件を集めましょうよ。

丁寧な接客を否定するものではございませんが、それをお客様は望んでおられるのか?それをお客様は評価して下さるのか?その方法で儲かるのか?

もう一度立ち止まって考えてみて下さい。

【参考コラム】

営業目標数字の根拠は「売り」から立てよう


【梶本のコンサル該当ページ】

不動産売買仲介業における、新人教育用買付営業のヒント集 



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自社HPからの反響を増やす為に、予算100万円くらいの自社サイトを作ろうと計画していませんか?



自社ホームページから集客する為に、思い切って100万円くらいのサイトを作ろうと思っておられる方は少しお待ちください。

不動産業界で100万円のホームページといえば確かに高額なイメージがありますが、正直に申し上げて「たった100万円」くらいのホームページでは、なかなか反響を獲得する事は難しいと思います。

では、どのようなホームページを、いくらくらいの予算で作れば良いのでしょうか?

ホームページの制作に当たっては購入希望のお客様を集めるコンテンツ(物件問い合わせや会員登録)は勿論の事、仕入れ集客のコンテンツも作りたいところです。仕入のコンテンツとしては、「自社版、地域限定不動産一括査定サイト」のように作りこみ、アクセスして下さった方が、自動的に所有不動産の簡易査定が出来る機能などがあると喜ばれますね。

その他に、問い合わせ別(売却・買取・任意売却等)によって問い合わせフォームを作り、そこへアクセスを集中させて反響を獲得する方法もお勧めです。

また、不動産売買仲介のホームページは、ネット広告(PPC広告等)に頼らず、通常の自然検索(Organic Search)で上位にくるサイト作りが重要です。依頼しようと考えているホームページ制作会社には「ネット広告しなくても、アクセスを集める工夫はされていますか?」と聞いてみましょう。

尚、ホームページ制作会社の中には、初期費用は抑えながらも月額費用が相当高いところもありますので、その点にも注意が必要です。

ちなみに、私の会社(株式会社レコ)でもホームページを制作させて頂いていますが、「購入+仕入れ」機能と顧客管理システムが付いたサイトで制作費は300万円ほど頂いており、別途月額管理費も5万円ほど頂戴しています。
正直申し上げて高いホームページだとは思っていますが、結果も出しております。

西日本某県で導入頂いたクライアントの例で申し上げますと、2018年1月~2020年2月の間で「仕入れ」に関する反響は41件獲得出来ました。その詳細も下記にお示ししておきます。ちなみに下記反響獲得の為にネット広告は行っておりません。自然検索のみです。

対象エリア:人口50万人規模の地方都市
集計期間:2018年1月~2020年2月(26ヶ月間)
反響件数:32件
仕入件数:20件(内訳)専任媒介:11件、一般媒介:6件、買い取り:3件
成約件数:16件(内訳)両手成約:7件、片手成約:7件、買取再販:2件

ホームページ制作時は、不動産の事を良く知っているホームページ制作会社に依頼し、予算も思い切って使って反響の獲れるサイトを作って下さい。

【参考コラム】

自社ホームページで物件仕入れ(媒介受託)を行う方法とは?


【梶本のコンサル該当ページ】

不動産業専門|反響獲得ホームページ制作 



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時々、思い出したように買いチラシ(物件掲載チラシ)を実施しては、反響0件に終わっていませんか?



物件の販売はインターネット集客で行う事が主流になっていますが、たまに物件掲載チラシを実施したくなりますよね。特に40歳以上の方は、「チラシを打ちたい病」を突然発症する事が多いように思います。
そして、思い出したかのように実施するこれら「物件掲載チラシ」の多くが、反響0件に終わっているのではないですか?
昔のように何となく物件掲載チラシを実施しても、なかなか反響はとれません。ではここで、反響の獲れるチラシの制作手順をお示しします。

ターゲット(ペルソナ)を細かく設定
そのターゲットに響くメインキャッチコピーを紙面に大きく記載
メインキャッチコピーで関心を惹き、チラシを手に取って頂く
掲載する情報もターゲットに合わせて厳選し、問い合わせへと誘導
問い合わせ誘導には電話番号を大きく記載し、受付時間と定休日を記載する事が効果的

つまり、情報の羅列だけでは、なかなか反響は獲得出来ないと覚えておいて下さい。
それから、基本的な事ですが物件掲載チラシの実施媒体として新聞折込広告を選ばないよう気を付けましょう。どんなにハイレベルなチラシを作っても、新聞折り込みでは反響も期待出来ません。

残念ながら、不動産を購入されるターゲット層は新聞を取っていない事が多いですから、物件掲載チラシはポスティングで実施される事をお勧め致します。

【参考コラム】

上手い集客はチラシが違う!?「買いチラシ」で必ず記載すべき9ポイント


【梶本のコンサル該当ページ】

不動産広告の目的は、反響を獲る事だけだと思いませんか? 



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案内しても案内しても決まらず、一体どうすれば買付成約が出来るのか忘れてしまっていませんか?



案内しても案内してもなかなか成約に至らず困っておられる方は、次のようなところに原因があるのかも知れません。一度ご自身でチェックしてみて下さい。

お客様の購入理由を把握出来ておらず、紹介する物件が的外れである
現地集合現地解散の案内ばかりで、お客様としっかりお話する機会が無い
案内時にベラベラとしゃべり過ぎている
案内時に1物件しか案内していない。若しくは、お客様が希望される物件しか案内していない
自社物件・直物件・正規BKの出る業物で押し込もうとし、お客様の気持ちを考えていない
業物(先物)ばかりに頼っており、魅力的な自社物件や直物件が仕入れられていない

上記の内、1つでも当てはまれば案内しても決まらないと思います。

中でも「案内時にベラベラとしゃべり過ぎている」は論外です。不動産の営業は特に、お客様のお話をしっかりとお聞きする事が大切です。徹底的なヒアリングでお客様の真の購入理由を把握し、その購入理由をクリアする為の物件をご紹介する事が我々の仕事です。

インターネットが普及する前は、不動産業者とエンドユーザーの間では物件情報の非対称性が顕著であり、そのような市場では物件の紹介テクニックを駆使して成約する事も可能でした。

しかし、今や物件情報はネット上に溢れており、不動産の営業担当よりも売り物件に詳しいお客様もいらっしゃいます。ここに、物件情報の非対称性は完全に崩壊しました。

つまり、昔のような案内の仕方では成約出来なくなっているのです。

これから案内の成約率を高めようとすると、次の2つの方法があると思います。

ヒアリング力を高め、お客様の購入希望と流通物件のマッチングを最適化する。
魅力的な自社物件・直物件を仕入れ、物件の魅力で成約する。

①の方法はかなり難しい方法だと思っています。案内を中心とした買付営業といえば「若手の仕事」、「簡単な仕事」と思っておられる方が多いようですが、実は非常に難しい仕事になってしまった事に気付くべきです。

私は②の「魅力的な自社物件・直物件を仕入れ、物件の魅力で成約する」をお勧めしています。

営業担当者を多数抱えていらっしゃる会社では、難しいかも知れませんが、営業担当者5名以内の会社であれば、「魅力的な自社物件・直物件を仕入れ、物件の魅力で成約する」方法にチャレンジされては如何でしょうか。

【参考コラム】

不動産買付営業の基本的な考え方と定義|【売り】から入る不動産買付営業


【梶本のコンサル該当ページ】

不動産売買仲介業における、新人教育用買付営業のヒント集 



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新しい営業担当者を採用しようと思いハローワークに登録したものの、応募が無く困っていませんか?



少数精鋭型不動産会社の求人と言えば、ハローワークを利用して経験者を募集するか、同業他社の顔見知りを引っ張ってくる事が一般的でした。

未経験者は戦力になるまで時間がかかる為、経験者を採用するのですが、既に「業界の色」が付いてしまっている方と社長とのソリが合わず、入社後、間もなく退職されるなんて事も良く聞く話です。

そして、未経験者を募集する事にしても、なかなか応募が無いと悩んでおられる方も多いのでは無いでしょうか。

残念ながら我々不動産業界は、あまり人気がある業界ではないようです。未経験の方からすると、ちょっと敷居が高いのかも知れませんね。

その敷居を乗り越えて応募して頂く為には何が必要なのでしょうか?

未経験の方を募集するなら、社員教育の充実を訴えるべきだと私は考えます。

私のクライアント先で求人を出される場合は必ず、「外部コンサルタントによる月に1回の研修あり」と記載して貰っています。そして、入社された方に「何故、応募して下さったのですか」と尋ねると、研修制度がしっかりしてそうだから安心で来たと答えて下さる方が多数です。

「不動産の営業は先輩の背中を見て覚えろ」式では、なかなか良い人材に応募して頂くことは難しいでしょう。昔のように「いい給料貰って、いい車乗って、いい酒飲みたいだろ!一生懸命がんばれ!」では、今の若い方はついてきてくれません。

この会社なら成長出来そうだと求職者の方に感じて貰える、求人広告を出しましょう。

 【参考コラム】

イケイケ営業ができなくても媒介がとれる方法


【梶本のコンサル該当ページ】

不動産業専門|社員教育及び営業マン指導



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新しい営業担当者を採用しても、どのように育てていけば良いか試行錯誤しておられませんか?



未経験の新しい営業担当者を採用された時、先ずはどんなお仕事をして頂いていますか?
よくあるパターンとしては、上司や先輩の同行、会社にある古い買い顧客リストへの電話、ポスティングチラシの配布、ポータルサイトやホームページの物件登録などでしょうか?

しかし、これらは仕事の流れを把握したり、不動産業に慣れて頂く効果は期待出来ても、「社員教育」と呼べるレベルではないですよね。

不動産売買営業として独り立ちする為にも、業界人としての考え方から営業テクニックまでを体系的に学んで頂く必要があります。

私のクライアント先では先ず、未経験の新人営業担当者さんには「仕入れ営業」から始めて頂くことにしています。
一般的には「買付営業」からスタートする事が多いと思いますが、私は買付営業より仕入れ営業の方が簡単に習得出来ると考えています。

買付営業はお客様の「マイホームの夢」という漠然としたものが相手ですから、知識だけでなく経験やヒアリング能力が必要であり、なかなか新人には荷が重いのでは無いでしょうか?

その点、仕入れ営業は売主様共通の願いである「高値売却」の1点集中でご提案する事が可能であり、営業ツールや営業トークの用意も比較的容易であると考えます。

営業目標も仲介手数料だけでは無く、媒介件数の目標を設定し、その媒介目標達成の為の行動目標を立てれば、日々の営業活動に無駄が無くなります。

【参考コラム】

月に専任媒介1.5件、一般媒介1件獲得する為の行動目標


【梶本のコンサル該当ページ】

不動産業専門|不動産売買会社の体質改善|梶本のコンサル 



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地域№1の不動産店舗を目指しているものの、どこから手を付けていいか迷っていませんか?



地域№1の不動産売買仲介店舗を目指す場合、方法は2種類あると考えます。

1つ目は【買いから入る方法】です。
チラシ、ホームページ、ポータルサイトにエリア内の物件を沢山掲載し、物件の多さをアピールする事によってエリア内で物件を探しているお客様を多く集客します。その為に、業物(先物)の広告承諾を多く取得し、とにかく物件数に拘る方法です。

2つ目は【売りから入る方法】です。
不動産一括査定、ダイレクトメール、売り求む広告、看板等により、売却相談及び価格査定の相談を多く獲得し、自社物件・直物件の件数を増やします。チラシ、ホームページ、ポータルサイトに掲載する物件数は少なくなるかも知れませんが、他社が扱っていない物件を掲載する事により、効率よく成約に結び付ける方法です。

不動産業に携わる方であれば誰もが【売りから入る方法】で事業展開したいとお考えの筈。
しかし、【売りから入る方法】は難しいと思っているため、心ならずも【買いから入る方法】を採用している方も多いのでは無いでしょうか?地域№1の不動産店舗を目指すなら、【買いから入る方法】は回り道です。
地域№1の不動産店舗を目指すなら、【売りから入る方法】をお勧めします。

【売りから入る方法】もその具体的な手法させ習得出来れば、それ程難しいものでもございません。

【参考コラム】

一括査定サイトからの受託率は10%を目指そう|不動産仕入れ理論入門


【梶本のコンサル該当ページ】

不動産業専門|社員教育及び営業マン指導 



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不動産業を行うに当たって、日々の疑問や悩みを相談出来る相手がいれば良いと思っていませんか?



商圏を同じくする不動産業者同士の食事会、勉強会、飲み会などはそこそこの頻度で開催されています。各地の不動産会社さんとお話ししていると「地元の不動産屋で作っている〇〇会の会合に行ってきました」なんて話題になったりします。

しかし、商圏が同じ不動産会社同士で腹を割った本音の話が出来るかというと、これは疑問符が付きますね。
いくら仲の良い(仲の良さそうに振舞っている?)不動産会社同士でも、商売ではライバル関係になる場合もあります。なんでもかんでも話すわけには参りません。

不動産FCに加盟しているとある不動産会社社長が次のようなお話をしておられました。
「不動産FCに入ったからって急に儲かる訳じゃないし、FC本部に少し不満もあるけれど、他エリアのFC加盟店さんと話をするのが楽しいし勉強になるんだよね。地元の不動産屋同士じゃ、お互い腹の探り合いで手の内を見せないから、別に勉強にならないからなぁ。そういう意味でFCに加盟する意味があるんですよ」

なるほど!と納得出来るお話でした。

不動産業を行うに当たって、日々の疑問や悩みを相談出来る相手がいたら良いなと、あなたが考えておられるなら、FCに加盟する事もひとつの選択肢ですね。

「FCに加盟するとなると、会社のブランディング等も一からやり直さなきゃいけないし、FCに入るのはちょっとウチのやり方とマッチしないんだよね。日々の疑問や悩みを相談出来る相手は欲しいけど」とおっしゃるなら一度、私にご連絡下さい。

私、梶本は平成8年(1996年)の大学卒業以来、ずっと不動産業界に籍を置いています。

また、平成21年(2009年)に弊社、株式会社レコを起業後は、全国の不動産会社・住宅会社様に対し、集客と教育のコンサルサービスをご提供して参りました。

現在(令和3年2月10日現在)は、北は北海道札幌市から、南は熊本県熊本市まで多くのクライアントにお付き合い頂いています。そこで、あなたの日々の疑問や悩みを相談出来る相手として、私が適任か否かをご判断頂く意味でも、一度ご連絡頂ければ嬉しく思います。

このページの後の方に、私のコンサルメニューを簡単に記載しておきますので、そちらもご覧下さい。あなたからのご連絡をお待ちしております。

【梶本のコンサル該当ページ】


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