2017年10月26日
よくわかる不動産売買仲介業

不動産売買仲介業の仕事と仕組み【購入編】

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前回:不動産売買仲介業の仕事と仕組み【売却編】



(画像=リビンマガジンBiz編集部)


不動産購入時の仲介業務の流れ


1、購入相談

不動産購入希望者(買主)に関しても、売却と同様に新聞折込の広告、ポスティングしたチラシ、HPなどから相談依頼が届きます。また、過去に取引したお客さまなどからの紹介もあります。

買主は、HPやチラシに掲載されている物件を指定して相談してくる場合がほとんどです。面談するまでに、他にも気になった物件があれば探してくるように伝えましょう。別途面談日を設けなくても、いきなり買主が店舗に訪れる場合もあります。

初回面談時には下記などをヒアリングしましょう。
・希望エリア
・沿線・最寄り駅
・必要な広さ
・間取り
・予算資金調達可能額
・家族構成
・引越しのタイミング


2、資金計画

買主とのやり取りにおいて、資金計画は大切です。

資金計画とは、「購入予算の設定」と「借入金の返済計画」を決めていくことです。資金計画をアバウトにしてしまうと、最終的な購入のタイミングで売買が成立しない場合があります。購入物件を決定する前に、買主とはきちんと話をしておく必要があります。

・一般的な購入予算の計算方法
全体の購入予算額=(買主の税込み年収×7.5)+用意できる頭金


例えば、買主の年収が税込み500万円だった場合、
500万円×7.5=3,750万円

これが、買主が35年返済のローンを組んだ場合、この額が金融機関から受けられる最高額になります。(金融機関によっては8倍とするところもあります)

そして、用意できる頭金が1,000万円だった場合、合計で4,750万円が最大の不動産購入資金になります。

しかし、あくまでもこの計算では「最大の額」であることに注意が必要です。最大額で不動産を購入した場合、スムーズな返済が可能かどうかは分かりません。そのため、購入資金の計画はさらに時間をかけて、返済予定などを詳しく決めていく必要があります。また、買主に他の債務があった場合などは、そういった点も含めて予定を立てていきましょう。


3、物件探し
不動産購入のための資金計画が決まったらいよいよ物件探しが始まります。このとき、もしかすると買主が当初問い合わせていた物件は、資金的に諦めなければならないかもしれません。その際にも、ヒアリングした希望などをもとに、可能な限り条件に近い不動産を紹介しましょう。

物件探しには、レインズや物件図面配布システムなどを使い、条件を絞っていきます。また、元付業者に物件の商談が可能かどうかを電話で聞いていきます(物件確認)。

買主には、条件に合う不動産情報をFAXやメールで送ります。
そして、気に入った不動産は現地に行って案内する「物件案内」を行います。

こういった物件探しと物件案内の連絡は、継続的に行うことが重要です。

FFP不動産 藤本元純氏は、物件案内をする前に「買付証明書」の説明を行っておくことが、買主の物件購入をスムーズにすると言います。

買付証明書とは、買主が気に入った物件があった場合、購入希望意思を書面にしたものです。買付証明書には、法的効力はないと考えられています。しかし買付証明書は先着順であるため、先に他の買主から買付証明書が入ってしまうと購入できないかもしれません。

もし、買主が気に入った不動産があった場合、買付証明書に署名をもらうことになります。この際、事前にきちんとした説明がないと、「あと戻りができない契約をしてしまう」という勘違いをしてしまう可能性があります。


4、クロージング
これまでの物件案内などを踏まえて、購入の意思を取り付ける確認作業です。前出した藤本氏は、買主が何度も内覧を希望した物件や、目星をつけていた物件を案内するときは、「あえて営業マンは建物に入らない」という方法も効果的だと語ります。

買主に自由に見てもらい、営業マンの前では離せない話などを買主同士ですることで、より購入する意思が強くなるそうです。また、実際に住んだときを想像して見学する可能性も高いそうです。

そうやって、買主に納得してもらったら、購入申込書を記入してもらい、価格交渉を行ったり、スケジュールの調整を行ったりしていきます。

また、仲介会社は同時並行で、取扱金融機関に事前に相談して、資金計画の裏付けをとるようにしましょう。クロージングと並行して進めておけばスムーズです。


買主と仲介会社の媒介契約のタイミングは?

不動産売却においては、不動産の売却活動をする前に、売主と媒介契約を結びました。では、買主とはどのタイミングで媒介契約を結ぶのでしょうか。

一般的には重要事項説明や売買契約締結の前後に媒介契約を交わすようです。また、旧来の観光によって媒介契約を結ばず、報酬の「支払い約定書」を求める場合もあるようです。


5、重要事項説明
重要事項説明(以下:重説)は、権利関係や、法令に基づく制限、物件の状態、契約内容といった取引における重要な事項を買主に理解してもらう手続きです。重説の契約は、書面を交付しておこないます。また、説明ができるのは宅地建物取引士の資格を持つものだけです(詳しくは売買契約に欠かせない「重要事項説明書」の項を参照)。


売却・購入共通の流れ

これまでは、売却・購入のそれぞれを別々に紹介してきましたが、ここから双方同時進行になります。

■売買契約の締結
売主・買主の双方が売買価格などに納得した場合、不動産の売買契約書を取り交わします。買主は手付金を支払います(相場は100万円や物件価格の5%程度)。

<売主が用意するもの>
・登記済証または登記識別情報(買主様に提示)
・実印
・印鑑証明書(3ヶ月以内のもの1通)
・管理規約等(マンション売却の場合)
・建築確認通知書(検査済証)
・建築協定書等(協定がある場合)
・固定資産税納付書
・印紙代(売買代金によって異なります)
・仲介手数料の半金
・本人確認書類

<買主が用意するもの>
・印鑑(ローン利用の場合は実印)
・手付金(現金か小切手)
・印紙代(売買代金によって異なります)
・仲介手数料の半金
・本人確認書類

契約の場に売主と買主がそろったら、売買契約書の文面を読み合わせます。その後、売買契約書に契約の日付、売主・買主の住所、氏名を記入し押印します。また、売買契約書には印紙を貼り、消印をする必要があります。

その後、買主は売主に手付金を支払います。売主は手付金の受領後、消臭書を発行します。売主が個人の場合は、印紙は必要ありません。

■引き渡し
買主に融資が下り(詳しくは「住宅ローン」の項を参照)、残代金の決済が完了したらすぐに物件の引き渡しを行います。戸建てやマンションの場合は鍵の引き渡しになります。引き渡しが終わったら、売主・買主双方から引渡完了確認書に記名押印をもらいます。


まとめ

以上が不動産売買仲介の仕事と仕組みになります。

不動産の売却や購入には多くの段階を踏んで進めていく必要があります。だからこそ、責任感のある仕事であると考えなければなりません。

不動産の売買仲介は非常に高額な財産のやり取りです。そのことを肝に銘じて、良い不動産取引橋渡しができるように心がけましょう。

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