不動産を高く売るための50個のチェックポイント

不動産を高く売るために確認する50個のチェックポイントを、時系列で紹介しています。

人生で不動産を売るタイミングは、そう何回もあるものではありません。1回の不動産売却を失敗しないようにチェックポイントを確認して、できるだけ高くあなたの不動産を売却しましょう。

<目次>
査定依頼をする前に(チェックポイント 7個)
不動産の査定依頼を出して契約する不動産会社を選ぼう(チェックポイント 14個)
媒介契約を結んだら(チェックポイント 13個)
購入希望者(買主)が見つかったら(チェックポイント 11個)
不動産が売れない場合(チェックポイント 5個)

査定依頼をする前に(チェックポイント 7個)

1 不動産を売却する理由を明確にする

不動産をなぜ売却することになったのかを明確にしておくことはとても重要です。

不動産を売る理由は、マンションから一戸建てへの買い替え、相続で受けた不動産の売却、資産整理など様々なものがありますが、ときには「高く売れるよりも早く売却する方が大切」な場合もあります。売却する理由を明確にしておくことは、不動産を売る指針として今後の交渉や、商談で常に念頭に置いておく重要なポイントです。

2 不動産を高く売るとは何かを考える(高く売る≒早く売る)

不動産を高く売るとはどういったことなのでしょうか。
一般的な不動産の売却は、不動産会社が仲介し、購入希望者(買主)を見つけて成立します。つまり、高い価格で購入してくれる買主を見つけることが重要で、不動産会社が査定価格を高く設定し、その高い価格で売りに出したとしても必ず売れるという保証はどこにもないのです。

あまりにも実際の価格と離れた売出し価格になってしまうと、何ヶ月・何年も買い手が見つからず、不動産の価値や需要が下がり、値下げをせざるを得なくなってしまうケースは珍しくありません。

売りに出された不動産は、時が経つにつれて「鮮度」が下がっていきます。
鮮度が下がっていくと、値段は下がり、結果的に相場より安い価格で売買されることになります。

つまり、不動産を高く売るとは、「不動産会社に高い価格で購入してくれる買主を見つけてもらう一方で、出来るだけ早く売却するために、相場からかけ離れた価格は設定しない」ということです。

不動産を高く売る≒早く売る、ということを念頭に置き、まずはその不動産の適正価格がいくらなのかを売主自らも知るように心掛けましょう。

3 不動産の相場を調べる

リビンマッチ不動産売買実績」を使って、あなたの家やマンションのある地域での物件相場を調べましょう。

リビンマッチ不動産売買実績は、国交省のデータを基に地域や物件の種別、築年数や間取りから、実際に取引された売買データを見ることができます。

ここである程度の不動産の売却価格を把握しておきましょう。

4 近隣で売り出されている物件を確認する

また、周辺で現在売りに出されている実際の不動産の価格も調べましょう。

SUUMOやYahoo不動産、HOME’Sといった大手不動産サイトで、マンションであれば掲載されている同じマンションの売出し価格、一戸建てや土地の場合は近隣の住所で売りに出されている価格を見てみましょう。

5 希望価格はいくらかを決める

上記3,4で調べた相場を把握したうえで、希望の売却価格がいくらなのかを決めましょう。

2で説明したように、あまりにも相場とかけ離れた価格になると、購入希望者(買主)は見つかりません。
また、「新築や購入したときの価格」も、相場から大きく離れてしまう可能性があります。

「相場からはかけ離れてはいない、出来るだけ高い価格」がいくらなのかを考えましょう。

6 不動産を高く売るためには売主もあらゆることを積極的に把握しておく

また、不動産を高く売るためには売主も不動産に関してのある程度の知識を持っておくことをおすすめします。
「不動産の仲介手数料の仕組み」や「売却活動の種類」など、不動産会社に聞かなくてもある程度理解できることは沢山あります。

不動産会社との交渉において、不動産会社の「言いなり」にならないためにも、ある程度の知識を持っておきましょう。

7 売却する時期やタイミング

不動産を高く売るには、時期やタイミングが重要であると考えている不動産会社さんもいます。

具体的には1~3月、10~12月などは買主・購入希望者からの購入相談の問い合わせが多いようです。

そこから逆算するとそれから3ヶ月前までには仲介を依頼する不動産会社不動産会社を探し始める必要があります。高く売れる確率が少しでも上がるのであれば、そういった時期やタイミングにも気をつけましょう。

不動産の査定依頼を出して契約する不動産会社を選ぼう(チェックポイント 14個)

不動産査定8 複数の不動産会社に査定依頼をする

先述しているように、不動産を高く売るためには、「高い値段で買ってくれる買主を見つけてくれる不動産会社」に依頼することが重要です。

日ごろから沢山の不動産会社と交流がある方であれば、信頼できる不動産会社に依頼することもできるかもしれませんが、一般の方でそういった方は少ないのではないでしょうか。

そういった際に、リビンマッチのような一括査定依頼サービスはとても有効な手段です。
できるだけ沢山の不動産会社からの提案を受け、様々なポイントを比較しましょう。

9 訪問査定・実地調査は必ず行ってもらう

一括査定を利用した際に注意したい点は、「机上査定」や「簡易査定」だけで不動産会社を選んでしまうことです。

どんな不動産会社でも、入力された情報やこれまでの取引事例だけで不動産の正当な価値を査定することは困難です。そのため、訪問査定や実地調査はできるだけ問い合わせた全ての不動産会社行ってもらうようにしましょう。訪問査定や実地調査の結果、不動産の査定額が大きく変わることは珍しいことではありません

立地や築年数からおおまかな簡易査定をしたとしても、実際にその不動産を訪問した際の印象や、建物が綺麗なのか、その建物に備わっている設備などでプラスの査定になる場合があります。

10 その不動産のプラスの部分を伝える

訪問査定時に、不動産会社は建物周辺の環境や建物の構造、部屋の日当たり、マンションの場合眺望などを確認します。

その際に「ここが使いやすい」「この部屋が気に入っている」といった不動産のプラスの部分を伝えましょう。また、不動産周辺の環境などもプラスとなるところはできるだけ伝えましょう。

これは、査定額が高くなるといった部分に加え、そういったプラスのポイントを不動産会社が把握しておくことで、内覧者や購入検討者へのプラス材料やアピールポイントを伝えることができるというメリットがあります。

11 その不動産のマイナスの部分も伝える

プラスの部分を伝えるとともに、言いづらいかもしれませんがマイナスの部分もきちんと伝えましょう。

不動産の持つ欠陥を「瑕疵」と呼びますが、そういった瑕疵となる部分を隠したまま不動産の売却が完了され、後にその瑕疵が発覚した場合、買主は売主に損害賠償を請求することができます

そういった事態に陥らないためにも、不動産のマイナス部分は不動産会社に伝えましょう。

12 購入当時のパンフレットや使用明細、建築設計図書などの資料はできるだけ用意する

自身がその不動産を購入・建築したときの資料はできるだけ用意しておきましょう。

・マンションの場合、新築時のパンフレットやマンションの管理規約書、使用明細。
・一戸建ての場合、建築設計図書、耐震診断報告書

これらは、購入検討者がその不動産が新築や築浅だったとき、どういったコンセプトで建てられたのかや物件を判断する材料となります。

13 査定価格が決まるポイント

ほとんどの場合、訪問査定後にあらためて「査定書」が不動産会社から届きます。

査定価格が決まるポイントは、相場や取引事例、土地の場合は公示地価や路線価、それらに加えて訪問時の情報、更には近隣の需要と供給のバランスなどから決まります。

一般的には、「3ヶ月以内に売却できるであろう金額」と考えられています。

14 査定価格を比較する

複数社に訪問査定をしてもらうことは、スケジュールや都合上難しいかもしれませんが、しっかりと行うことで、複数の会社から査定書をもらうことができます。

ここで注目するのが、最高額と最低額です。
・「最高額と最低額に価格の開きがない場合」
→その価格帯は信憑性のある価格だと考えることができます。
・「1社か2社だけ査定額が高く、それ以外の会社は低い査定価格になっている場合」
→最高額の価格は契約を結ぶために不動産会社があえて高く提示している額かもしれません。

先述しているように、不動産を購入するのは不動産会社ではなく、一般の購入希望者(買主)です。査定額どおりに売れるという保証はどこにもないことを思い出しましょう

つまり、査定額が高ければ良いということではないのです。
では、提示された査定額をどう比較すればいいのでしょうか?

15 査定額の根拠を確認する

各社に査定額の根拠を確認しましょう。

他の会社よりも査定額が高い会社には、なぜその価格なのかを詳しく聞きましょう。
また、実際にその会社が取り扱った周辺不動産の販売実績や、事例などもたずねましょう。

安く査定した不動産会社にも同様に根拠を確認し、自分が納得できる価格はいくらなのかを考える必要があります。

16 担当者の対応を比較する

また、複数社へ査定依頼をしたときに、各社の担当者の対応も確認しましょう。
不動産を高く売れるかどうかは、担当の営業マンに左右される」といわれるほど、担当者個人の能力は会社の規模や知名度よりも重要です。

具体的には、「連絡や返事が早い・まめである」といった部分から、「こちらの都合に合わせてくれる」、「わからないことを質問したときの答えがわかりやすい」など様々な部分を比較しましょう。

また、不動産の売却は長ければ3ヶ月以上の時間がかかってしまうため、長期間良好な関係を築けることができるかどうかの「相性」も重要です。

17 売却活動の内容を確認する

次に、不動産をどのような活動方法で売却してくれるのか、売却活動の内容を確認しましょう。

様々なポータルサイトや媒体への掲載をはじめ、周辺地域へのポスティング、新聞の折り込みチラシなど、どれぐらいの広告費や行動量で売ってくれるのかを聞きましょう。

18 査定額で売るためのスケジュールを聞く

査定額や売却活動の内容を確認した後に、その査定額で売るためにどういったスケジュールで動いてくれるのかの確認も重要です。

具体的には売却活動の進め方、活動報告をいつもらえるのかといったことを聞きます。

19 会社のサービスを比較する

不動産会社ごとに、その会社だけのサービスがあった場合それらも比較しましょう。

様々な保証や、退去時にかかる費用に対するサービスなど、不動産会社によっては様々な特典がある場合があります。こういったサービスも比較材料にしましょう。

20 不動産会社を選ぶ

上記14~19の比較材料から、仲介してもらう不動産会社を選びましょう。

なかでも、14の「査定価格」と16「担当者の対応」は大事なポイントです。
高額な財産である不動産を、信頼・安心して売却できる不動産会社を選びましょう。

21 結ぶ媒介契約はどれが良いのか

契約する不動産会社が決まった場合、次はどの介契約が良いかを選びましょう。
各媒介契約の解説や説明は下記コラムを確認ください。
不動産売却に必要な2つの契約

売却する力のある不動産会社や担当者の場合、「どの契約でも問題ない」と言う方もいますが、一般的には「専任媒介」や「専属専任媒介」を勧めることが多いようです。

「専任」「専属専任」媒介契約の場合、売主が契約できる不動産会社が1社に絞られるので、その不動産会社は物件の広告費を掛けやすいという点があります。

最終的には、自分が選んだ不動産会社が勧める媒介契約を選ぶことが良いかもしれません。

媒介契約を結んだら(チェックポイント 13個)

必要書類22 売出し価格はどう設定するか

媒介契約する不動産会社が決まれば、次にいくらでその物件を売りに出すかを決定しましょう。
ここでのポイントは、「売出し価格は売主が決める」ということです。
不動産会社に査定してもらった価格などを参考に売出し価格を設定します。

あまりにも相場と離れた価格にしてしまうと、売却できないということはもう理解されていると思います。
もう1点、ここで勘違いしやすいのが「最初に高い金額を設定して少しずつ価格下げていけば、高い値段で売れるのではないか」というものです。

これは大きな勘違いです。不動産の売出し情報は、毎日様々な不動産関係者や購入検討者が目にしています。
そういったなかで、不動産の価格が下がり始めた場合、購入側の業者や検討者はどう感じるでしょうか?

ほとんどの購入側の不動産会社や検討者は、不動産の価格が下げ止まるまで問い合わせしません。
そういった事態に陥らないためにも、相場から離れていない出来るだけ高い価格を設定しましょう。

購入希望者(買主)との値段交渉(値引き)や仲介手数料などの経費を差し引いたとしても高い価格がいくらなのかを不動産会社と相談しましょう。

23 部屋の掃除、特に水周りを入念に

不動産は売りに出されたときから「商品」になります。

いつ内覧希望の人が来ても良いように、入念な掃除をしましょう。
一戸建ての場合は外観や植え込み、マンションの場合はエントランスをはじめ、玄関、住んだ場合に一番過ごす時間が長くなるリビングもしっかりと綺麗にしておきます。

「不動産選びは女性がNOと言ってしまったら、ほとんどの場合その不動産は選ばれない」と言われており、家が綺麗で清潔感があることは非常に大切です。

また、お風呂にカビが生えていないことや、トイレの便器の中を綺麗にしておくなど、水回りは特に綺麗な状態を維持しておきましょう。

24 換気はしっかりと

他人の家に行った際に感じる、「他人の家」のニオイも、購入検討者にとっては気になるポイントです。

タバコやペットのニオイは消臭しておくように換気をしっかりと行っておきましょう。

25 売るためのリフォーム(リノベーション)はしない

不動産を綺麗な状態に保つことは重要ですが、売却するためにリフォームやリノベーションをすることはお勧めしません。何百万円とかけてリフォームをしても、その金額を上乗せした金額で売却できる可能性は低いでしょう。

一方で、「ハウスクリーニング」は費用対効果が高いと考えられています。
売却価格が大幅に上がるわけではないですが、60㎡のマンションの場合、6~7万円程のハウスクリーニング費用で、10~20万円程上乗せして売却できた、といった話もあります。

26 担当者とのコミュニケーションは入念に

また、不動産会社の担当者とのコミュニケーションは入念に取っておきましょう。

わからないことや、迷った際にはすぐに相談できる関係性を作っておく必要があります。ちょっとした判断が後に多きなトラブルにならないように、報告や相談も綿密に行いましょう。

27 写真撮影には積極的な姿勢を

不動産の撮影には積極的に立ち会いましょう。

撮影された物件の写真は、インターネットの媒体に掲載されたり、チラシに印刷される可能性になります。

いわばその不動産の顔となる写真ですので、納得できる写真か、綺麗に撮れているかなども判断しましょう。

28 ネットや広告に正確な情報が載っているかを確認する

ネット媒体やチラシを使ってしっかりと宣伝活動が行われているかをチェックすると同時に、掲載されている情報が正しいかどうかを確認しましょう。

間取りや平米数、向きといった部分から、設備の情報、駅からの距離など、細かい部分まで正確なのかを確認し、すぐに不動産会社に伝える必要があります。

29 売却活動報告を確認する

媒介契約を結んだ不動産会社からの活動報告は、必ず確認しましょう。

購入検討者からの反響数や、購買意欲の感度といった部分だけではなく、周辺の売出し物件の情報や市場の動向なども詳しく聞き、次の売却活動はどうやって行うべきかのプランを相談しましょう。

30 内覧希望にはできるだけスケジュールをあわせる

購入者が不動産を購入する際に、内覧せずにその物件を購入することはまずありません。
不動産の内見・内覧は不動産を高く売却するために非常に重要なステップなのです。

内覧希望者からの問い合わせがあった場合、売主はできるだけそのスケジュールを調整しましょう。

普段働いており、なかなか時間を作れないこともわかりますが、土日祝といった休日はもちろんのこと、平日の夜なども、可能なかぎり対応します。

こういった機会を損失させない努力は、少しでも不動産売却を成功させる可能性を高めることができます。

31 購入予定者は第一印象で決めている

内覧者はまず第一印象でその不動産を判断します。

その家の顔とも言える玄関が綺麗な状態に保てていなかったり、照明が暗いなど、そういった印象は決してプラスに働くことはありません。

また、玄関をできるだけ広く見せるため荷物などもできるだけしまいましょう。
加えて換気・消臭にも気をつけなければなりません。

32 家全体を明るく

玄関以外の部屋も明るい印象を与えるために、照明などは全部屋点けておきましょう。

昼間の内覧の場合は、カーテンなどを空けておくことで自然光がどれぐらい採れるのか、といった部分もさりげなくアピールします。

33 内覧時に見られているのは部屋だけじゃない

内覧で見られているのは不動産や部屋だけではありません。

そこに住んでいた人がどういった人なのかも見られています。
もしも住んでいる人の印象が悪い場合、次にその不動産に住もうと考えるでしょうか。

売主は、清潔感にある身だしなみに気を付けて、愛想の良い対応で、内覧者の気を害さないことに努めましょう。

34 実際に住んだときの雰囲気をイメージさせる

また、内覧者に実際に住んだときの生活をイメージさせやすい環境を作ることも重要です。

部屋に家具も何もないガランとした空間にするよりも、ある程度家具を残して「そこでどんな暮らしができるか」をイメージさせることができる部屋をコーディネイトすることも重要です。

購入希望者(買主)が見つかったら(チェックポイント 11個)

契約35 どういった人に買ってもらいたいかを明確にする

購入希望者が見つかった場合、売主もどういった人に買ってもらいたいかを明確に伝えましょう。

近所付き合いを盛んに行っていた場合は、次に住む人にもそういったことをやってもらえるのかや、庭の草木を気に入っていた場合は、それらの世話をきちんとできるのか、といった部分を伝えましょう。

36 購入希望者の希望金額を知ろう

購入希望者の希望金額を確認します。

売出し価格そのままで購入してくれる場合は、そのまま売却しても問題ありませんが、ほとんどの場合値引きや値段交渉をすることになります。

その妥協点をあらかじめ把握するためにも、不動産会社の担当者などからあらかじめ希望金額を確認しておきましょう。

37 購入希望者の要望を聞く

価格交渉を行う際は、購入希望者の要望を聞きくことが重要です。

物件に備わっているエアコンや照明機器といった設備をそのままにしておくのか、といった部分や、リフォームをする・しないといったことも値段交渉のポイントとなってくるため、可能な限り要望を聞きましょう。

38 複数の購入希望者を見つけよう

不動産を高く売る大きなポイントの1つに、複数の購入希望者を見つけられるか、という点があります。

複数の購入希望者が見つかれば、おのずと「競り・入札」の構図ができあがります。
しかし、あまりにも欲深く値段交渉をしてしまうと、購入希望者が離れてしまう可能性があるので、注意が必要です。

また、購入希望者が同じタイミングで複数現れることは難しいため、必ずしも複数の購入希望者が見つかるまで待つ必要はありません。しかし、あらかじめ複数の購入湯希望者を見つけてほしいといいことを不動産会社に伝えることは可能です。

39 購入希望者が本当に購入できるのかを知ろう

売主の希望金額を購入希望者が同意してくれたとしても、本当に購入できるのかどうかは別問題です。

結局ローンの審査が降りずに破談になってしまうケースも決して珍しくないため注意しましょう。
不動産の売買は、ローンの仮審査が通ったのちに売買契約を結ぶことが一般的ですが、稀に仮審査は通ったが本審査が通らないといったケースがあります。

こういった購入希望者の様子や雰囲気は、直接売主がやりとするわけではなく不動産会社が行うため、慎重に確認する必要があります。

40 売買契約は慎重に行う

売主と買主の交渉が合意した場合、売買契約を締結します。

この際に、売買契約の解除に関する要項や、瑕疵担保に関する項目、手付金に関する項目など注意して確認しましょう。

売買契約の解除には、厳しい条件や高額な金銭負担を求められることになるので、のちのちにトラブルにならないように、しっかりと確認しましょう。

41 売買契約が解除される条件を知っておこう

売主と買主の合意のもと売買契約が締結されますが、下記の条件で契約が解除されます。

・買主が手付金を放棄する、または売主が手付金を倍返しすることで解除する
・天災などにより不動産が破損した場合
・契約違反により契約を解除する
・ローンが降りずに解除する
・瑕疵担保による契約解除

売買契約の解除は簡単できるものではありませんが、契約のキャンセルや解除を申し出るケースはしばしば見られます。そういった場合に条件を確認し、適切な対処がとれるようにしておきましょう。

42 売買契約書に書かれていることは遵守する

売買契約を締結したのちは、売買契約書に書いてあることを必ず守りましょう。

家の引き渡し日や手付金などは、買主からの要望があったとしても、契約書の内容を無断で変えてしまうことで、契約自体が無効になる可能性があるため、必ず守りましょう。

43 残金決済と引き渡しは同時に行う

引き渡しと残金の決済は必ず同時に行いましょう。

そのためにあらかじめ必要な書類を不動産会社に確認して用意しましょう。

この書類などに不備があった場合、残金決済と引き渡しが完了しない可能性があるので、十分に注意が必要です。

44 不動産を売却したら、確定申告が必要 重要度:☆☆☆

不動産の売却が完了した場合、確定申告が必要になります。

税制の特例なども、確定申告をしなければ適用されません。

売却後の確定申告などをきちんとフォローしてくれる不動産会社を選びましょう。

45 家を売って得しても、損しても税制の特例を利用する

不動産や家を売って、得をしても損をしても税制の特例を受けることができます。

・譲渡益が出た場合
→ 「居住用の3,000万円控除」等の税制の特例
・損失が多く出た場合
→ 「譲渡損失の繰越控除」等の税制特例

これらの条件もしっかりと確認し、可能な限り税制の優遇を受けられるようにしましょう。

コラム「やさしく解説!不動産売却の税金控除の一覧【自宅(マイホーム)編】

不動産が売れない場合(チェックポイント 5個)

悩む女性46 値下げの提案は、その根拠を聞く

長期間にわたり不動産が売れず、不動産会社から値下げの提案があった場合、その根拠を必ず確認しましょう。

近隣の需要や、売り正し価格が適正なのか、この地域の傾向などを詳しく聞き、納得の後に値引きを承諾しましょう。

47 不動産の売却活動が適正かを確認する

不動産の売却活動が適正に行われているかどうかも確認しましょう。

人口が少なく、需要があまりない地域では大々的にネットで広告を打つよりも、近隣の家にポスティングを行った方が有効なケースや、逆に都心部では様々な媒体を活用した宣伝活動など、どういった売却活動が適正なのかを不動産会社と相談しましょう。

48 契約している不動産会社を変更するタイミングは?

締結した媒介契約は3ヶ月で更新するか、解約するかを選ぶことができます。

3ヶ月に満たない場合でも、売主と不動産会社の合意があれば契約を解除することができます。

ただし、不動産会社を変更したとしても必ず不動産が売れるわけではないため、慎重に考えましょう。

49 建物の価格をあらためて考える

不動産が売れない大きな原因は、やはり設定されている価格に寄るところがあります。

本当にその価格が妥当なのかを考えるタイミングを常に持ち、ときには不動産会社が提案する値引きよりも更に大きく値引きをこちらから提案するなどの姿勢も重要です。

50 不動産買取という方法も

どうしても不動産が売れない場合、「不動産買取」という選択肢も考えましょう。

不動産買取は、一般的な仲介と違って不動産会社がその不動産を直接買い取るというものです。
そのため、不動産は相場よりも安く売却されてしまいますが、確実に買取ってもらうことが可能です。

「多少安くても早く売却」したい方や、「仲介で売りに出したがなかなか売却できない不動産を処分したい」場合などに有効な手段です。